Accroître la valeur de votre entreprise avant sa vente

Après quelques années difficiles, tant pour les acheteurs que les vendeurs, le marché des fusions et des acquisitions (F&A) recommence à prendre du mieux. Mais ne vous attendez pas à revivre la dernière vague de prospérité, qui a atteint son sommet en 2021. À l’époque, en raison du faible loyer de l’argent, chaque vente comptait plusieurs soumissionnaires, entraînant une montée en flèche des évaluations, même si les données fondamentales ne le justifiaient pas. Dans la conjoncture actuelle, où les taux d’intérêt recommencent à baisser, où l’inflation s’apaise et où les craintes d’un atterrissage brutal s’estompent, les soumissionnaires sont moins nombreux, exercent un contrôle diligent plus serré et, ultimement, paient un prix qui cadre davantage avec les évaluations classiques.

Ceux qui souhaitent vendre leur entreprise au cours des prochaines années devront adopter une approche différente de celle observée dernièrement, où la frénésie des achats a fait monter les enchères. Aujourd’hui, pour obtenir le prix ciblé, les vendeurs devront réussir dès maintenant à démontrer la croissance durable de leurs revenus et de leurs marges bénéficiaires afin d’être prêts quand les marchés reprendront.

• Revenus récurrents : Les acheteurs paieront plus cher pour une entreprise dont les revenus sont fiables. Si vos activités sont davantage axées sur les projets, cherchez des façons de créer un modèle de paiement mensuel ou annuel.

• Hausses des prix : Par ailleurs, les acheteurs seront plus enclins à délier les cordes de leur bourse en présence d’un modèle de hausse des prix. Bien que la demande puisse chuter quand les prix augmentent, si vous pouvez démontrer que les clients demeurent fidèles et que les prix sont établis en fonction de la valeur, ils seront moins susceptibles de rechigner.

• Réduction des coûts : Une réduction des coûts ne signifie pas une suppression d’emplois. En fait, les futurs propriétaires veulent garder le personnel à l’origine de la réussite de l’entreprise. Ils préféreront les mesures qui permettent de diminuer le coût des biens vendus, comme les processus rigoureux d’approvisionnement et la baisse des dépenses de fabrication.

• Consolidation des systèmes administratifs : Il est aussi important de comprimer les dépenses liées aux systèmes administratifs. Cela sous-entend également le regroupement des fonctions administratives à un même endroit tout comme la centralisation des applications, des systèmes et des solutions de TI.
  

Les vendeurs devraient aussi porter leur attention sur certains autres aspects qui intéressent les acheteurs s’ils veulent augmenter la valeur de leur entreprise, dont ceux-ci :

• Décarbonation
  Nombre de grandes entreprises et de sociétés de capital-investissement se sont engagées à atteindre la carboneutralité d’ici 2050. Pour cette raison, elles sont maintenant plus nombreuses à lorgner celles qui empruntent la voie de la décarbonation. Les vendeurs doivent être prêts à présenter un plan de décarbonation détaillé et à démontrer les progrès réalisés à cet égard, avec les dépenses en capital entièrement intégrées dans les données financières pour rassurer les acheteurs relativement aux coûts futurs. Dans certains cas, les acheteurs d’expérience préféreront acquérir une entreprise émettrice de carbone et la décarboner eux-mêmes, car ils peuvent souvent réduire les émissions plus rapidement et d’une manière plus rentable.
• Données
  Dans notre monde où les données abondent, les acheteurs paieront une prime pour les renseignements sur l’entreprise. Ils veulent vérifier si les données du vendeur fournissent une barrière suffisante à l’entrée ou encore si une future entreprise pourra utiliser ses propres données et analyses pour perturber un modèle d’affaires. Dans certains cas, les acheteurs paieront pour la valeur actuelle inhérente des données. Par exemple, une grande société médiatique a acheté un important journal canadien, en partie en raison des renseignements exhaustifs que la publication détient sur les fonds communs de placement. Toutefois, en général, les acheteurs veulent voir des façons inédites d’utiliser les données pour générer une valeur. Une firme de gestion de régimes de retraite, par exemple, détient maintenant des parts d’une autoroute à péage en partie parce qu’elle a vu que les données exhaustives qu’elle détenait sur les automobilistes pouvaient servir à créer de nouveaux modèles de tarification assurant une rentabilité supérieure
• Préparation au premier appel public à l’épargne (PAPE)
  Le marché des PAPE a aussi éprouvé des difficultés au cours des dernières années pour sensiblement les mêmes raisons que le marché des F&A. Avec la chute des taux des placements à revenus fixes, les actions pourraient redevenir plus attrayantes, générant un nouvel engouement pour les PAPE. Les acheteurs sont de plus en plus intéressés par les entreprises qui pourraient être prochainement cotées en bourse, offrant aux investisseurs une voie de sortie. Les démarches amorcées pour inscrire une entreprise à la bourse pourraient augmenter sa valeur, selon le profil du bassin d’acheteurs.

Savoir comment augmenter la valeur d’une entreprise et y parvenir sont deux choses complètement différentes. Augmenter les revenus, voir à la décarbonation des activités ou se préparer à un PAPE demande souvent beaucoup de travail consciencieux qui empêche de se concentrer sur l’exploitation quotidienne de l’entreprise. En fait, notre analyse révèle que, dans 90 % des cas, les revenus baissent et les dépenses gonflent pendant le processus de vente, car les membres de la direction et du conseil d’administration cherchent tellement à augmenter la valeur de l’entreprise ou à conclure la vente qu’ils oublient de garder un œil sur leurs activités qui génèrent les revenus.

Pour bien faire les choses, vous devriez amorcer votre processus visant à accroître la valeur de votre entreprise avec confiance. S’ils savent que vous cherchez à vendre, vos employés ou vos clients pourraient devenir nerveux. Par ailleurs, étant donné que les préparatifs en vue d’une vente peuvent souvent accaparer l’attention des membres de la direction, il incombe habituellement au chef des finances de s’acquitter des préparations internes, de manière à ce que le chef de l’exploitation, des RH, des TI et des autres équipes puisse assurer le bon fonctionnement de l’entreprise.

Dès que vous entrez en relation avec des acheteurs, tout le monde peut devenir obnubilé par les renseignements à fournir. Mais si vous vous préparez avec soin, vous pouvez réduire les distractions et gardez un rendement financier élevé, tout en vous assurant que la période de vente reste raisonnable.

Il peut aussi être utile d’utiliser une aide externe pour assurer l’exploitation de votre entreprise pendant que certains membres de la direction préparent la vente de celle-ci. Ainsi, quand l’acheteur commencera à demander des documents ou des réunions avec la direction, la ressource externe pourra s’occuper des activités de l’entreprise. Vous pourriez plutôt lui demander de vous aider à vendre l’entreprise et profiter de ses pratiques exemplaires, de ses processus éprouvés et des données dont elle dispose pour préparer différents scénarios et, ultimement, augmenter les chances de réussir et d’éviter l’érosion de la valeur de votre entreprise.

Avec le rétablissement à venir du marché des F&A, c’est le temps d’accroître la valeur de votre entreprise afin d’en obtenir un meilleur prix. Comme les acheteurs exercent maintenant un contrôle diligent scrupuleux et que les soumissionnaires ne sont plus assez nombreux pour faire grimper les prix, vous devrez faire vos devoirs pour obtenir ces multiples de capitalisation. Cependant, grâce à une préparation adéquate, votre entreprise pourra accroître sa valeur sans nuire à son rendement financier. N’attendez pas; commencez dès maintenant.

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