El enfoque del valor: desbloqueando el éxito futuro de la due diligence

En el entorno actual, donde la dinámica del mercado cambia con facilidad al igual que las repercusiones geopolíticas, las operaciones deben ejecutarse con más rapidez y precisión que nunca. Las partes interesadas también exigen resultados de valor tangibles en un espectro más amplio de la empresa, sobre todo después del primer trimestre de la operación y durante los siguientes años.

Los responsables de las operaciones entienden que la creación de valor no puede ser una ocurrencia posterior a la operación, sino un imperativo estratégico que debe incorporarse desde el principio. Para maximizar el valor creado en una operación y alcanzar los objetivos previstos, la due diligence debe evolucionar para evaluar un abanico más amplio de factores de riesgo, como los ESG, los activos digitales y los recursos humanos, al tiempo que se identifican y evalúan todos los aspectos de las oportunidades de valor.

Al integrar la creación de valor en el proceso de due diligence, los responsables de las operaciones pueden obtener la información y los conocimientos que necesitan para sortear las posibles complejidades de la operación y tomar decisiones más precisas y seguras con mayor rapidez. A largo plazo, el análisis del valor también puede ayudar a los responsables de las operaciones a lograr mejores resultados, transformando las transacciones en oportunidades de crecimiento.

Value diligence

Obtener valor en una transacción no es casualidad. Requiere un enfoque deliberado y un esfuerzo estratégico desde el principio. La identificación de oportunidades de valor durante la fase de due diligence -lo que denominamos value diligence- exige un enfoque riguroso e integrado que implica una profunda experiencia sectorial y funcional, una línea de visión estratégica y un análisis avanzado de datos para ayudar a descubrir y aumentar el valor potencial.

En KPMG contamos con herramientas para abordar los distintos retos y oportunidades de diversas industrias y subsectores para realizar el value diligence. Estos instrumentos nos ayudan a evaluar las palancas clave de valor dentro de un negocio que impulsan las oportunidades de ingresos, la optimización de costes y las mejoras del capital circulante. Por ejemplo, el análisis de las palancas de ventas de una empresa tecnológica podría implicar la evaluación del número de socios de ventas de terceros, la solidez de esas asociaciones y la actividad de ventas e ingresos resultantes.

Oportunidades de valor basadas en datos

El análisis a este nivel de detalle se valida y cuantifica con datos de referencia internos y externos que se optimizan aún más con las opiniones de especialistas sectoriales y funcionales. En conjunto, ofrecemos a los responsables de la negociación una visión más profunda y matizada del valor de una operación, verificando la viabilidad y resistencia de las oportunidades en diferentes condiciones de mercado o dinámicas del sector.

Con esta información disponible durante la fase de due diligence, los responsables de las operaciones pueden evaluar mejor la magnitud de las oportunidades de una operación y determinar con mayor confianza si debe llevarse a cabo, si se necesitan mejores puntos de negociación y, en última instancia, fijar el precio adecuado.

Además, en las transacciones de venta, por ejemplo, la información previa a la salida permite a los vendedores implementar cambios estratégicos que mejoran la posición financiera de la empresa y su atractivo general para los compradores potenciales, reforzando la idea que respalda la transacción y aportando beneficios tangibles que se extienden más allá de la propia transacción. Ejecutar estas mejoras antes del proceso de compra permite a los vendedores obtener este valor en el precio de la operación.

La value diligence ayuda a compradores y vendedores a identificar y ofrecer ganancias rápidas vinculadas a áreas como la liberación del flujo de caja del capital circulante, la mejora de los ingresos o la optimización de costes. En una operación reciente, gestionada por KPMG Australia, pudimos descubrir ventajas en la fijación de precios de productos para un gran minorista mundial de combustible y productos de conveniencia. Con las pruebas obtenidas de una revisión de la iniciativa estratégica durante la fase de due diligence de la parte vendedora, el cliente optimizó su enfoque de fijación de precios durante el proceso de transacción. El vendedor pudo mejorar los precios en toda su red, ejecutar eficiencias operativas y mejorar la propuesta de valor global a los compradores.

Crear valor más allá del análisis de due diligence

La value diligence ofrece ventajas que van mucho más allá de la fase de due diligence. Con claridad estratégica, los responsables de las operaciones pueden priorizar y actuar mejor sobre las oportunidades más críticas durante la fase de integración, al tiempo que utilizan otros conocimientos para ayudar a dar forma y apoyar estrategias de crecimiento a más largo plazo.

Para obtener este valor no basta con identificar las oportunidades. Requiere un equipo con las habilidades y capacidades adecuadas, y continuidad para convertir la estrategia en acción. Cuando el mismo equipo que descubre el valor potencial durante la due diligence permanece en el proyecto hasta la entrega, puede aportar mayor seguridad, coherencia y rapidez de ejecución.

Tanto si se trata de obtener beneficios financieros cuantificables, como de mejorar la resistencia de la operación o de sentar las bases para un crecimiento futuro sostenible y transformador, contar con un equipo que pueda recurrir a un conjunto más amplio de capacidades y trabajar junto con el cliente puede contribuir a garantizar que el valor identificado sea el valor entregado.

Un marco práctico para la value diligence

La creación de valor no es un concepto abstracto. Es un proceso deliberado y estructurado que requiere las herramientas adecuadas, experiencia sectorial y funcional, y un enfoque centrado en el valor para obtener resultados significativos.

Evalúa el valor junto con los riesgos

Enfoca el análisis de la creación de valor con el mismo rigor y prioridad con que evalúas el conjunto más amplio de factores de riesgo de una operación. Este doble enfoque transforma la due diligence en un proceso equilibrado que ayuda a protegerse de posibles riesgos, al tiempo que ofrece una estrategia proactiva para el crecimiento y la resistencia a largo plazo.
Mide las palancas de valor

Evalúa el valor utilizando palancas de valor específicas del sector, validadas y cuantificadas por referencias internas y externas, para adaptar las oportunidades procesables a tu negocio. Este análisis estructurado y detallado puede ayudar a identificar y priorizar posibles oportunidades de valor.
Desarrolla una hoja de ruta del valor

Traduce las oportunidades de valor identificadas durante la due diligence en un plan de acción claro, dando prioridad a las ganancias rápidas (es decir, sinergias de integración) y a las oportunidades a largo plazo, estableciendo un calendario para cada acción y la experiencia necesaria. Un plan estratégico puede ayudar a acelerar el tiempo de realización del valor, al cierre de la operación y posteriormente.
Integrar la experiencia funcional

Implica a especialistas funcionales (por ejemplo, finanzas, operaciones, tecnología) para ayudar a identificar, perfeccionar y ofrecer recomendaciones de creación de valor. Esto puede ofrecer un enfoque más detallado y completo que refleje las complejidades del negocio, a la vez que se tiene acceso al equipo que puede ayudar a activar las oportunidades.

Cómo pueden ayudarte los profesionales de KPMG

KPMG adopta un enfoque de due diligence centrado en el valor para ayudar a los clientes a posicionarse mejor. Para ello, combinamos una metodología global y los impulsores de valor específicos del sector con el fin de ofrecer una visión holística que permita a los responsables de las operaciones tomar decisiones rápidas y seguras para hacer crecer su negocio. Este enfoque pretende trascender la due diligence financiera tradicional para evaluar un universo ampliado de riesgos y beneficios. Aprovechando el análisis de datos y los conocimientos propios, junto con una experiencia sectorial y funcional, los profesionales de KPMG trabajamos para identificar las palancas que pueden crear valor en una empresa.

El apoyo de las firmas de KPMG se extiende más allá del cierre de una operación, organizando equipos de profesionales dedicados en todo el mundo para ofrecer mejoras de rendimiento cuantificables que pueden ayudar a crear valor cuantificable en toda la empresa.

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