法人営業プロセス変革支援～デジタル活用で加速する営業DX

グローバル化の進展やAI等のテクノロジー革新、世界規模でのビジネス環境変化により、多くの企業が営業領域においてもDXに対応したオペレーション改革を求められています。
KPMGは、法人営業の現状と課題を分析し、対面営業とインサイドセールスやデジタルマーケティングを連携させたハイブリッド型営業の導入を支援します。これにより、営業活動の効率化と営業情報の可視化を通じて、営業組織変革や経営価値の向上に貢献します。

法人営業において、多くの企業が直面する課題は多岐にわたります。特に既存顧客への対応、新規顧客開拓の効率化、営業プロセスの標準化／統一などが重要なテーマになっています。
KPMGは、このような課題に対して、主に7つの営業変革テーマに基づき、それを実現する具体的施策を通じて課題解決を支援します。

各営業変革テーマは相関関係にあり、変革を成功に導くためには、目的を明確にし、効果的な施策を計画・実行することが重要です。現状を正しく分析し、自社の目指す姿を具体的に検討した上で、状況に応じた段階的かつ戦略的なアプローチを取ることで、持続的な成長を実現できます。

営業戦略の明確化として、顧客セグメンテーションを改めて実施することにより、特定の顧客セグメントに対しては営業カバレッジモデルとしてハイブリッド型営業の導入も有効です。ハイブリッド型営業では、まずマーケティング部門がMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、スコアリングやナーチャリングのプロセスを通じてリード生成を行い、非対面営業組織のインサイドセールスに情報を提供します。次に、インサイドセールスは非対面で案件発掘を行い、一定のセールスステージ（顧客が自社に関心を示す）に到達した時点で対面営業組織であるアカウント営業／エリア営業等に引き継ぎクロージングを実施します。