Η εμπειρία μας στην αγορά και η συνεργασία μας με στελέχη Πωλήσεων, ανέδειξε ότι οι εκπαιδεύσεις πωλήσεων:
- Είναι αναγκαίες αλλά συχνά θεωρητικές
- Περιλαμβάνουν γνωστές μεθοδολογίες, οι οποίες ωστόσο παραμένουν ίδιες τις τελευταίες δεκαετίες και δεν προσαρμόζονται στις σύγχρονες τάσεις και αλλαγές της αγοράς και των αγοραστών
- Έχουν θετική απήχηση στις ομάδες πωλήσεων, αλλά δεν συνδέονται με μετρήσιμα αποτελέσματα
- Μεταφέρουν χρήσιμες πληροφορίες , ωστόσο δεν είναι ικανές να αλλάξουν τον καθημερινό τρόπο εργασίας.
Άρα ποια θα πρέπει να είναι η επόμενη ημέρα στις εκπαιδεύσεις πωλήσεων;
Η KPMG σε συνεργασία με την ClozeLoop Inc έρχονται να εφαρμόσουν μια καινοτόμο μεθοδολογία εκπαίδευσης Πωλήσεων, την SALEScope.
Η μεθοδολογία SALEScope βασίζεται σε 3 πυλώνες:
Δείτε το βίντεο για να μάθετε περισσότερα για το SALEScope:
Πυλώνας 1: Market Mastery
Φέρνουμε κοντά διαφορετικές ομάδες του οργανισμού σας είτε πρόκειται για πωλήσεις, marketing, οικονομική ή εμπορική διεύθυνση και γενικά όσες ομάδες έχουν επαφή με πελάτες και υποστηρίζουν την πώληση.
Μιλάμε για ρόλους, για προσωπικότητες, για το ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα, για την αγορά στόχο, την απόδοσή μας. Εξετάζουμε σε ποιους απευθυνόμαστε, πως μπορούμε να μεταφέρουμε τις αξίες μας σε μια συζήτηση και πως στεκόμαστε απέναντι στον ανταγωνισμό.
Με δεδομένο ότι στις περισσότερες αποφάσεις αγοράς εμπλέκονται παραπάνω από ένα άτομα, όλα τα τμήματα της επιχείρησής σας που υποστηρίζουν τις πωλήσεις θα πρέπει να μπορούν να συνεργαστούν αρμονικά ώστε να επιτευχθούν οι στόχοι των πωλήσεων και να είμαστε βέβαιοι ότι όλοι μεταφέρουν το σωστό μήνυμα στην αγορά.
Μερικά από τα πεδία στα οποία η μεθοδολογία αυτή θα κάνει τη διαφορά είναι:
- Τμηματοποίηση Αγοράς
- Ανάλυση Ανταγωνισμού
- Αποδοτικότητα των Πωλήσεων
- Upselling & Cross-selling
Μέσα από τα εργαλεία της μεθοδολογίας, θα ορίσετε με σαφήνεια τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα, θα γνωρίσετε καλύτερα τον ανταγωνισμό σας, αλλά και τους πελάτες σας.
Πυλώνας 2: Sales Mastery - Triangle Selling
Στη διαδικασία πώλησης, το να ξέρεις τι να κάνεις και να το κάνεις πραγματικά είναι δύο διαφορετικά πράγματα. Το Triangle Selling είναι μια σύγχρονη και αποτελεσματική μεθοδολογία πωλήσεων, με πλαίσια που υποστηρίζουν συνολικά τη διαδικασία πωλήσεων της επιχείρησής σας.
Δεν επικεντρωνόμαστε στο να δώσουμε απλά περισσότερη γνώση, αλλά στο να βοηθήσουμε την ομάδα σας να την εφαρμόσει. Με την εφαρμογή κερδίζουν οι ομάδες και έρχονται τα αποτελέσματα. Υπάρχουν 8 βασικοί κανόνες που η ομάδα σας θα πρέπει να ακολουθήσει προκειμένου να εφαρμόσει αποτελεσματικά τη στρατηγική πωλήσεων της εταιρείας σας.
Εάν η ομάδα σας χρησιμοποιεί οποιονδήποτε συνδυασμό τηλεφώνου, βίντεο, chatbot, δεδομένα, μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για να ενισχύσει τις πωλήσεις της, τότε το Triangle Selling είναι η μεθοδολογία που πρέπει να επιλέξετε για να βελτιστοποιήσετε τα παραγωγικά αποτελέσματά σας.
Δείτε άμεσα βελτίωση στους παρακάτω τομείς:
- Ανεύρεση Υποψηφίων Πελατών (Cold Calling, Email, Social, Video) & διαχείριση νέων πελατών
- Ανάλυση αναγκών και ταχύτητα στη διαδικασία λήψης της απόφασης
- Διερεύνηση και αξιοποίηση διαθέσιμων πόρων που υποστηρίζουν την πώληση και διαχείριση των αντιρρήσεων των αγοραστών
- Δημιουργία δικτύου επαφών - διαχείριση συστάσεων
Η μεθοδολογία Triangle Selling δημιουργήθηκε για να παρέχει συνέργεια μεταξύ Στρατηγικού σχεδιασμού και Αποτελεσμάτων, με σαφή πλαίσια που έχουν στόχο την ενεργοποίηση των στελεχών πρώτης γραμμής και ευθυγράμμιση με τους στόχους του οργανισμού.
Μέσα από τα εργαλεία της μεθοδολογίας θα ενισχύσετε τις γνώσεις σας στο πως να χτίζετε ισχυρούς δεσμούς με τους πελάτες σας αλλά και να αναγνωρίζετε σε βάθος τις ανάγκες.
Πυλώνας 3: Coach Mastery
Το Coaching είναι η δραστηριότητα που έχει τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στην ατομική απόδοση σε ένα ομαδικό περιβάλλον, και αυτό ισχύει ιδιαίτερα στις πωλήσεις. Ένας μάνατζερ ως coach πωλήσεων παρατηρεί την απόδοση, εντοπίζει μια πρόκληση και εργάζεται για να αναπτύξει τους πωλητές της ομάδας του.
Μέσα από το Coach Mastery ενισχύουμε το ρόλο του υπεύθυνου ομάδας πωλήσεων και αναδεικνύουμε την ευθύνη του στη διαμόρφωση ανοικτής και αποτελεσματικής επικοινωνίας μέσα στην ομάδα, στην ενίσχυση της διαφάνειας, στην προσήλωση στο στόχο και στην εποικοδομητικής ανατροφοδότησςη. Το πλαίσιο C.O.A.C.H έχει αναπτυχθεί για αυτό το σκοπό, δεν απαιτεί μεγάλη χρονική δέσμευση και ταυτόχρονα μπορεί να δώσει άμεσα υψηλά αποτελέσματα.
Μέσα από αυτή την εκπαίδευση θα είστε σε θέση να:
- Αναγνωρίσετε τις προκλήσεις που μπορεί να αντιμετωπίζει ο συνεργάτης σας και επηρεάζουν την απόδοσή του
- Δημιουργήσετε αποτελεσματικά σχέδια δράσης για την ανάπτυξή του
- Παρακολουθήσετε την αποτελεσματικότητα των δράσεων που θα εφαρμόσει
- Οργανώσετε τη δική σας διαθεσιμότητα για υποστήριξη
