Του Λευτέρη Τσολάκη, Επιβλέπων Ανώτερος Σύμβουλος, Υπηρεσίες Ανθρώπινου Δυναμικού

Η πρόσκληση σε μια συνέντευξη για μια νέα θέση αποτελεί ήδη μια πρώτη επιτυχία μας. Το βιογραφικό μας σημείωμα έχει ήδη ξεχωρίσει και μας ανοίγεται η πόρτα σε μια διαδικασία που ενδέχεται να οδηγήσει σε ένα καινούριο μονοπάτι καριέρας. Η συμμετοχή στη διαδικασία επιλογής μας δίνει την ευκαιρία να ανακαλύψουμε περισσότερα τόσο για την εταιρεία, όσο και για τη θέση που μας ενδιαφέρει και να προκριθούμε ως υποψήφιοι.

Για να διασφαλίσουμε την επιτυχία και να είμαστε τελικά εμείς εκείνος ή εκείνη που θα ολοκληρώσει τη διαδικασία και θα προσληφθεί, είναι σημαντικό να ακολουθήσουμε το σκεπτικό ενός πωλητή και να αξιοποιήσουμε τρία σημαντικά «εργαλεία» του. 

Πως θα σκεπτόταν λοιπόν ένας αποτελεσματικός πωλητής αν ήταν στη δική μας θέση και πως θα ενεργούσε;

«Δώσε μου έξι ώρες για να κόψω ένα δέντρο και θα αφιερώσω τις πρώτες τέσσερις ακονίζοντας το τσεκούρι» είχε πει ο Αβραάμ Λίνκολν αναφερόμενος στην αξία της προετοιμασίας.

Όσοι έχουμε ασχοληθεί επαγγελματικά με τις πωλήσεις αναγνωρίζουμε ως σημαντικό παράγοντα της επιτυχίας την  περιβόητη «γνώση του προϊόντος». Ποιο είναι το προϊόν μας σε μια συνέντευξη επιλογής; Μαντεύετε σωστά. Είμαστε εμείς οι ίδιοι!

Τι πρέπει λοιπόν να γνωρίζουμε για… εμάς; Πέρα από τις πληροφορίες που περιλαμβάνονται στο βιογραφικό μας (και που θα πρέπει να είμαστε σε θέση να παρουσιάσουμε και να υποστηρίξουμε με άνεση) είναι πολύ σημαντικό να είμαστε σε θέση να παρουσιάσουμε τον εαυτό μας ως την καταλληλότερη «απάντηση» ή «λύση» για τον Οργανισμό και τις ευκαιρίες ή προκλήσεις που αντιμετωπίζει.

Αν προβληματίζεστε για το ποιες μπορεί να είναι αυτές, και πάλι η απάντηση είναι σε μεγάλο βαθμό κρυμμένη στην προετοιμασία. Για τις περισσότερες επιχειρήσεις και τους κλάδους όπου δραστηριοποιούνται, μπορούμε να βρούμε εκτενή πληροφόρηση με μια απλή αναζήτηση στο διαδίκτυο. Η ιστοσελίδα της ίδιας της εταιρείας θα μας προσφέρει στις περισσότερες περιπτώσεις πληροφορίες για την αποστολή και το όραμα του οργανισμού, τη φιλοσοφία, τη δομή και τη λειτουργία και άλλα πολύτιμα στοιχεία. Γνωρίζοντας τα σημαντικά θέματα που απασχολούν την εταιρεία και τον κλάδο, μπορούμε να εντοπίσουμε και να προβάλλουμε τα χαρακτηριστικά που μας κάνουν «ιδανικούς» ως υποψήφιους, αυξάνοντας έτσι τις  πιθανότητες επιλογής μας.

Επιπλέον, ως καλοί πωλητές, κατά την προετοιμασία είναι σημαντικό να αφιερώσουμε χρόνο προκειμένου να καταγράψουμε δύσκολες ερωτήσεις και θέματα που πιθανά θα έρθουν στο τραπέζι στη διάρκεια της συζήτησης. Εάν είμαστε έτοιμοι να τα διαχειριστούμε, αποφεύγουμε τις εκπλήξεις και ενισχύουμε περαιτέρω την εικόνα μας.

Ρωτήστε οποιοδήποτε έμπειρο στέλεχος πωλήσεων για το μυστικό της επιτυχίας.Είναι βέβαιο πως θα αναφερθεί και στην αξία της πρώτης εντύπωσης. Οι πρώτες εντυπώσεις για εμάς στη συνέντευξη επιλογής, θα επηρεάσουν σημαντικά την όλη μας πορεία στη διαδικασία αυτή. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να διασφαλίσουμε πως θα είναι θετικές! Τα πρώτα μηνύματα που εκπέμπουμε στο συνομιλητή μας είναι κατά κανόνα μη λεκτικά. Στοιχεία όπως η εμφάνιση μας, οι εκφράσεις του προσώπου μας, οι κινήσεις του σώματός μας και ο τόνος της φωνής μας, θα πρέπει να συνθέτουν μια εικόνα που να παροτρύνει το συνομιλητή μας να μας αξιολογήσει θετικά και να μας γνωρίσει καλύτερα.

Περιποιημένη εμφάνιση, κατάλληλη για το χώρο και την περίσταση, ζεστό και ειλικρινές χαμόγελο, οπτική επαφή, σταθερή φωνή που εκφράζει αυτοπεποίθηση, επαγγελματική χειραψία (χωρίς υπερβολές) και ανοιχτή στάση σώματος αποτελούν απαραίτητα συστατικά που θα μας επιτρέψουν να ξεκινήσουμε τη συνάντηση με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Η αξία της αποτελεσματικής επικοινωνίας αποτελεί ακόμα ένα «κοινό μυστικό» στο επάγγελμα των πωλήσεων.

Τόσο κατά τη διάρκεια της συνέντευξης επιλογής, όσο και αργότερα στο χώρο εργασίας, η ικανότητα μας να επικοινωνούμε αποτελεσματικά καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την πορεία και την επιτυχία μας ως υποψήφιοι ή ως επαγγελματίες.

Ο ιδρυτής του σύγχρονου management, Peter Drucker, έχει πει πως «η μεγαλύτερη αυταπάτη στην επικοινωνία είναι πως έχει συμβεί» επισημαίνοντας πως χρειάζεται προσπάθεια και εξάσκηση για να διασφαλίσουμε το θετικό αποτέλεσμα.

Όπως και στη διαδικασία της πώλησης, έτσι και στη διαδικασία επιλογής, δεξιότητες όπως οι παρακάτω καθορίζουν την «ποιότητα» της επικοινωνίας:

• Η ικανότητα να παρουσιάζουμε τα μηνύματά μας με ξεκάθαρο τρόπο
  
• Η ικανότητα να κερδίζουμε την εμπιστοσύνη του συνομιλητή
  
• Η ικανότητα να αξιοποιούμε τις κατάλληλες ερωτήσεις
  
• Η ικανότητα να ακούμε ενεργητικά
  
• Η ικανότητα να διαχειριζόμαστε αντιρρήσεις
  
• Η ικανότητα να παρουσιάζουμε τον εαυτό μας και τις ιδέες μας
  
• Η ικανότητα να πείθουμε
  
• Η ικανότητα να διαπραγματευόμαστε
  

Ως πρώτο βήμα, είναι χρήσιμο να αξιολογήσουμε τις δεξιότητές μας στα παραπάνω και να επενδύσουμε χρόνο προκειμένου να ενισχύσουμε εκείνες που νοιώθουμε πως υπάρχει ο περισσότερος χώρος για βελτίωση.

Υπάρχουν κυριολεκτικά απεριόριστες επιλογές όταν συζητάμε για ενίσχυση επαγγελματικών δεξιοτήτων στις μέρες μας. Από τη συμμετοχή σε ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα, τη μελέτη κάποιου βιβλίου, την ανεύρεση άρθρων και πληροφόρησης στο διαδίκτυο ή την επιλογή κάποιου ηλεκτρονικού μαθήματος (e-learning), μπορούμε σίγουρα να εντοπίσουμε λύσεις που ταιριάζουν στο πρόγραμμά και τις ανάγκες μας.

Εστιάζοντας λοιπόν το χρόνο και την ενέργειά μας στην καλή προετοιμασία, στη δημιουργία μιας θετικής πρώτης εντύπωσης τη μέρα της συνέντευξης επιλογής και στην ενίσχυση των επικοινωνιακών μας αρετών, μπορούμε να αυξήσουμε σημαντικά τις πιθανότητες επιτυχίας σε κάθε διαδικασία επιλογής όπου θα κληθούμε να συμμετέχουμε. Το επιπλέον όφελος είναι πως εφαρμόζοντας τα παραπάνω μας δίνεται η ευκαιρία να πετύχουμε περισσότερα σε κάθε επικοινωνία μας, είτε αυτή αφορά στην επαγγελματική ή στην κοινωνική μας ζωή.