Au-delà de l’évidence – La puissance des données dans la réalisation de transactions

Dans chaque transaction, ce sont les détails qui comptent. C’est pourquoi, dans le cadre d’une fusion ou d’une acquisition, l’exploitation de données pour mieux connaître les clients, le rendement, les opérations ou même les caractéristiques géographiques d’une cible permet de veiller à ce que les acheteurs et les vendeurs concluent la transaction en toute confiance.

Poursuivez votre lecture afin d’en apprendre davantage sur les principaux domaines d’analyse de données à garder à l’avant-plan pour dégager encore plus de valeur de votre prochaine transaction. Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter de vos besoins à cet égard.

Accès à de l’information précieuse, rapidement

La véritable valeur des données dans le cadre d’une opération de fusion-acquisition réside dans leur capacité à aider les négociants à voir au-delà de l’évidence. Que vous soyez du côté du vendeur ou de celui de l’acheteur, si vous accédez à des données pertinentes et à jour, vous serez en mesure d’analyser en profondeur l’entreprise afin de cibler les tendances opérationnelles, les liens et les occasions non réalisées qui seraient autrement passées sous le radar lors du contrôle diligent. À l’inverse, l’absence de données exactes, récentes et utiles peut mener à des occasions manquées et à des gains inexploités.

Voici quatre domaines où l’analyse de données peut contribuer à dégager des avantages précieux dans le contexte d’une transaction :

1. Clients : Connaissez-vous bien la clientèle de l’entreprise? Qu’est-ce qui motive ces clients? La croissance découle-t-elle des prix, du volume, ou de ces deux aspects? Quels autres produits pourraient attirer l’attention des clients? La collecte et l’analyse de données sur les clients aident les acheteurs à établir rapidement des liens et à mettre en œuvre des stratégies susceptibles d’ajouter de la valeur. Par exemple, connaître les tendances historiques en matière de renouvellement permet de prédire les tendances futures en matière de revenus et de vente incitative.

De plus, si vous ne tirez pas pleinement profit des renseignements au sujet des clients, vous pourriez nuire à votre capacité de les fidéliser. Ces données peuvent expliquer la perte de clients, ce qui les incite à demeurer fidèles et où les investissements en rétention sont les plus rentables. Qui plus est, en analysant les données détaillées sur les paniers d’achats des clients, vous pouvez dégager de la valeur cachée, créer davantage d’occasions de vente croisée et gagner un avantage dans la transaction.

2. Rationalisation des produits et des unités de gestion des stocks : En fouillant dans les transactions et les contrats individuels, vous pouvez repérer des occasions d’améliorer vos produits, votre marge brute et vos prix. Ces renseignements peuvent également vous aider à rationaliser les unités de gestion des stocks et à comprendre la variabilité des coûts. Par exemple, peut-être pourrait-on limiter les coûts des stocks en effectuant un achat en vrac à un autre moment de l’année, comme en période creuse.

Bref, si vous n’examinez pas votre gamme de produits ou de services à la loupe, vous risquez de laisser passer de l’information exploitable.

3. Opérations : Des données comparatives à jour, pertinentes et détaillées concernant les domaines de prestation de l’entreprise (p. ex., approvisionnement, recherche et développement, ressources humaines, logistique) permettront de déceler les risques et les occasions susceptibles d’influer sur sa croissance continue. Les données peuvent également révéler des limites opérationnelles qu’il est préférable de connaître avant l’achat. Par exemple, les données détaillées sur les bons de commande peuvent aider à repérer des occasions de rationaliser l’approvisionnement au sein de différentes usines. Une enquête plus poussée pourrait toutefois révéler la nécessité d’améliorer les systèmes et les outils pour y parvenir. En outre, l’analyse de données opérationnelles doit être adaptée à chaque transaction, puisque chaque entreprise possède des paramètres et des indicateurs clés de performance spécifiques qui doivent être pris en compte. Par exemple, dans le cas d’un collège privé, les taux d’utilisation des salles de classe pourraient indiquer une marge de manœuvre pour accroître le nombre d’étudiants.

4. Caractéristiques géographiques : Des facteurs tels que les données sociodémographiques d’une région, la circulation piétonnière, les correspondances de transport en commun et même les conditions météorologiques peuvent jouer un rôle dans le succès d’une entreprise ayant pignon sur rue. Ce sont toutes des données qui attendent d’être recueillies et évaluées, soit à partir des dossiers d’acquisition de la cible ou de sources de données publiques. La combinaison de ces données géographiques permet de comprendre pourquoi certaines succursales réussissent mieux que d’autres et où des ajustements de stratégie peuvent être nécessaires. En outre, si vous savez d’où provient votre clientèle au-delà du cadre de magasin traditionnel, comme dans le cas de ventes en ligne, vous serez en mesure de trouver des domaines similaires et d’accéder à d’autres marchés. Obtenir cette information au cours du contrôle diligent vous permettra d’établir un plan d’action clair dès la clôture de la transaction.

Grâce aux progrès continus dans le domaine de l’analyse de données, les négociateurs d’aujourd’hui peuvent accéder à des renseignements de manière plus efficace, fiable et rapide. À cet effet, les outils de données sectorielles de pointe et le savoir-faire connexe de notre équipe s’inscrivent dans notre stratégie gagnante pour veiller à ce qu’aucune occasion de réaliser des gains ou d’économiser n’échappe aux clients.

Qui cherche de la valeur en trouve

Chaque transaction est une mine d’information. L’analyse de données dévoile les gains rapides ainsi que les occasions à long terme ou de création de valeur qui peuvent renforcer les négociations et ajouter de la valeur à une transaction. Qu’il s’agisse d’étudier des données opérationnelles pour en dégager des avantages concurrentiels inexploités ou d’examiner les habitudes d’achat des clients afin de révéler des occasions de vente croisée, les cas d’utilisation de telles analyses sont nombreux.

Les vendeurs bénéficient également de l’analyse de données dans le cadre de transactions. L’entreprise vendeuse peut obtenir une vue d’ensemble de sa valeur et des occasions de croissance avant sa mise en marché, ce qui lui permet d’exiger un prix équitable, tout en renforçant la transparence et la confiance dans un processus où ces éléments sont essentiels.

Même si l’entreprise décide de ne pas vendre, les renseignements recueillis dans le cadre des analyses de données peuvent mettre en lumière des occasions de croissance, d’amélioration et d’innovation. Tous ces facteurs permettront à l’entreprise de bien se positionner en vue d’une vente future, s’il y a lieu. Après tout, on ne peut corriger ce qu’on ne voit pas.

Outils des Services-conseils transactionnels

Mes collègues ont beaucoup écrit sur l’importance d’établir un solide fondement d’analyse de données pour aider les entreprises à croître, à innover et à s’adapter au contexte moderne. Selon mon expérience, il en va de même pour les fusions et acquisitions. C’est pourquoi, chez KPMG au Canada, nous mettons à la disposition de nos clients des outils, des cadres et des compétences de premier plan en matière de données afin qu’ils bénéficient d’un avantage à la table de négociation.