Ako nájsť správneho kupujúceho pre vašu firmu

Predať firmu nie je len o číslach. Najmä, ak ide o spoločnosť, ktorej slovenský majiteľ zasvätil veľkú časť svojho života, emócií aj identity. Preto nie je v praxi výnimočné, keď sa majiteľ na konci transakčného procesu rozhodne pre ponuku, ktorá nie je najvyššia. Podobný pohľad na ďalšie pokračovanie biznisu s kupujúcim je pre neho dôležitejší, než koľko peňazí mu po predaji pristane na účte. Ako teda nájsť vhodného kupujúceho pre vašu firmu?

Kto v skutočnosti kupuje firmy?

Vo svete fúzií a akvizícií sa pohybuje množstvo rôznych typov kupujúcich. Pre niektorých je kúpa firiem ich každodenný chlieb, iní sa k tomu dostanú skôr náhodou a chytia sa príležitosti. Každý kupujúci má iné motivácie, stratégie, finančné možnosti a očakávania. Pochopenie týchto rozdielov vám pomôže nielen zvoliť správnu stratégiu predaja, ale aj vyjednať lepšie podmienky.

Rodina, priatelia a ostatní

Primárny cieľ – budovanie majetku

Najčastejšia skupina, v ktorej sa dejú M&A transakcie, ale najmenej sa o nej hovorí, sú privátne transakcie, o ktorých sa s najväčšou pravdepodobnosť nikdy nedozvieme. Rôzne odpredaje podielov medzi spoločníkmi, medzigeneračné výmeny, ale aj predaj skúseným interným alebo externým manažérom. Títo kupujúci sú často veľmi motivovaní a osobne angažovaní v chode firmy. Transakcie väčšinou prebiehajú veľmi rýchlo bez rozsiahlej hĺbkovej previerky (due diligence), pretože strany buď spoločnosť poznajú alebo si navzájom dôverujú.

Čo to znamená pre predávajúceho?

Privátne transakcie sú často rýchle a flexibilné, no individuálni kupujúci majú zvyčajne menšie finančné prostriedky. Kupujúci môžu potrebovať dlhové financovanie, splatnosť kúpnej ceny môže trvať dlhšie alebo hľadajú co-investorov. Pre predávajúceho to zvyčajne znamená najnižší výnos. Kontinuita biznisu však býva zväčša zachovaná. Táto skupina kupujúcich väčšinou nemá veľké skúsenosti s transakciami a preto môžu pristúpiť aj na podmienky mimo trhových štandardov.

Strategickí kupujúci

Primárny cieľ – posilnenie trhového postavenia

Tento typ kupujúceho je obvykle firma z rovnakého alebo príbuzného odvetvia, pričom akvizíciou chce posilniť svoju trhovú pozíciu. Firmy typicky hľadajú synergie – či už v podobe rozšírenia portfólia, vstupu na nové trhy alebo zvýšenia efektivity. Často stoja pred dvoma rozhodnutiami: kúpiť si už existujúcu spoločnosť alebo zreplikovať to, čo má fungujúca firma vo vlastnej réžii.

Čo to znamená pre predávajúceho?

Strategickí kupujúci sú často ochotní zaplatiť prémiu, ak firma zapadá do ich dlhodobej stratégie. Vstupom firmy z rovnakého odvetvia do spoločnosti môže priniesť know-how a rozšírenie dostupného trhu. Pri kúpe spoločnosti strategickým investorom môže dôjsť k úplnej integrácii a značka či identita vašej firmy môže postupne zaniknúť.

Finanční investori
Primárny cieľ – Zhodnotenie kapitálu od investorov

Private equity fondy, venture capital investori či rodinné kancelárie hľadajú podniky so silnými finančnými tokmi, potenciálom rastu a možnosťou škálovania. Ich cieľom je zvýšiť hodnotu spoločnosti prostredníctvom implementácie rastových stratégií a následne predať spoločnosti so ziskom po 3 - 7 rokoch. Finanční investori štandardne postupujú nasledovne:
1. Kúpia jednu väčšiu spoločnosť v istom odvetví – nazývanú aj platformová investícia.
2. Pokúsia sa zlepšiť finančnú výkonnosť danej spoločnosti.
3. Implementujú rastovú stratégiu či už organickú alebo inorganickú cez tzv. „bolt-on akvizície“, teda kúpu menších doplnkových spoločností v podobnom segmente, ktoré následne zintegrujú.
4. Po skončení investičného horizontu novú veľkú firmu predávajú strategickému alebo inému finančnému investorovi.
Čo to znamená pre predávajúceho?

Finanční investori preferujú, keď je v spoločnosti motivovaný manažment, otvorený zaviesť nové stratégie alebo optimalizovať prevádzku. Ak chce majiteľ čiastočne zostať vo firme a podieľať sa na jej ďalšom raste, táto možnosť môže byť veľmi lákavá.

Porovnanie kupujúcich

Typ kupujúceho	Primárna motivácia	Investičný horizont	Pridaná hodnota
Rodina, priatelia a ostatní	Budovanie majetku	Variabilný	Podnikateľské know-how
Strategický	Synergické efekty	Dlhodobý	Strategická integrácia
Finančný	Finančná návratnosť	Strednodobý (3-7 rokov)	Profesionálne riadenie

Autori článku

Jakub Kováč
Analyst, M&A

Ján Súkup
Manager, Corporate Finance

Kontaktujte nás pre viac informácií

Ako sa dostať k správnym kupujúcim

Poznať typológiu kupujúcich nestačí. Kľúčové je vedieť, ako ich efektívne osloviť. Predávajúci môžu využiť viaceré kanály – od osobných kontaktov cez M&A poradcov až po online platformy. Každý prístup má svoje výhody a vhodný výber metódy zvyšuje šance na úspešnú transakciu.

Osobné kontakty a strategický networking

Osobné kontakty a odporúčania zohrávajú v M&A významnú úlohu. Zákazníci, dodávatelia a konkurenti bývajú jednou z najčastejších skupín, ktoré kupujú spoločnosti. Preto dlhodobé budovanie dobrého mena a účasť na rôznych odborných podujatiach, podnikateľských fórach či stretnutiach profesijných asociácií môže viesť k nájdeniu toho správneho kupujúceho.
Odborní M&A a investiční poradcovia

Poradcovia špecializovaní na fúzie a akvizície (M&A), ako my v KPMG, pomáhajú predávajúcim nájsť vhodných kupujúcich a riadiť celý predajný proces. Vďaka sieti kontaktov a znalostiam trhu dokážu cielene osloviť serióznych záujemcov, vyjednať čo najlepšie podmienky transakcie a zabezpečiť hladký priebeh predaja. M&A poradcovia prispôsobujú otvorenosť predajného procesu preferenciám klienta, aby sa zaručila diskrétnosť predaja pri vytvorení konkurenčného prostredia.
Online platformy a databázy kupujúcich

Rôzne digitálne platformy umožňujú verejné zalistovanie spoločnosti na predaj, čím oslovia široké spektrum investorov a firiem, ktoré aktívne hľadajú akvizičné príležitosti. Tieto platformy sú vhodné najmä pre menšie a stredné podniky, ktoré nemajú priamy prístup k strategickým alebo finančným kupcom a nevadí im, že bude verejne známe, že je ich spoločnosť na predaj.

Metóda	Výhody	Nevýhody
Osobné kontakty a networking	Dôveryhodnosť, nízke náklady	Obmedzený dosah
M&A poradcovia	Profesionálny prístup, diskrétnosť	Vyššie náklady
Online platformy	Globálny dosah, rýchlosť	Riziko zverejnenia citlivých informácií

Ako si vybrať a preveriť potenciálnych kupujúcich

Nájdenie záujemcu ešte nezaručuje úspešný predaj. Každého záujemcu je potrebné dôkladne preveriť, aby sa minimalizovali riziká a transakcia prebehla hladko. Kľúčové faktory pri hodnotení kupcov zahŕňajú ich finančné možnosti, strategickú vhodnosť a reputáciu.

Finančná spôsobilosť: Má kupujúci dostatok zdrojov?

Kupujúci musí mať dostatočné zdroje nielen na samotnú kúpu, ale aj na následný rozvoj firmy. Je preto nevyhnutné analyzovať jeho finančné výkazy, preveriť zdroje kapitálu a posúdiť, či financovanie plánuje zabezpečiť z vlastných prostriedkov, prostredníctvom úverov alebo za pomoci iných investorov. Akékoľvek nejasnosti v tomto procese môžu byť varovným signálom, že transakcia môže naraziť na prekážky.
Strategická kompatibilita: Ako firma zapadne do vízie kupujúceho?

Úspešná transakcia by nemala byť len o predajnej cene – dôležité je aj to, ako kupujúci plánuje firmu integrovať do svojho podnikania. Zhodnotenie strategického záujmu pomôže predísť situáciám, keď firma po predaji stratí konkurencieschopnosť alebo jej potenciál zostane nevyužitý. Ak kupujúci nemá jasnú víziu, môže to znamenať, že firma stratí svoj smer alebo nebude efektívne využitá.
Reputácia a dôveryhodnosť: Je kupujúci spoľahlivým partnerom?

Nesprávna voľba môže poškodiť povesť vašej firmy a priniesť nečakané komplikácie. Pred uzavretím dohody sa pozrite na históriu predchádzajúcich transakcií, vzťahy s obchodnými partnermi a prípadné právne alebo regulačné problémy. Transparentnosť a otvorenosť zo strany kupujúceho sú dobrým indikátorom toho, že transakcia prebehne korektne a bez neočakávaných prekážok.

Predaj firmy nie je len o cene, ale aj o strategickom prístupe k výberu kupujúceho a efektívnej komunikácii hodnoty podniku. Správna kombinácia marketingu, selekcie záujemcov a ochrany citlivých informácií výrazne zvyšuje šance na úspešnú transakciu. Ak zvažujete predaj firmy a potrebujete odborné poradenstvo, náš tím expertov je pripravený pomôcť vám maximalizovať hodnotu a uľahčiť celý proces.

Kontaktujte nás

Pre viac informácií o tom, ako môžeme pomôcť vašej spoločnosti, prípadne ak si chcete dohodnúť stretnutie kvôli osobnej prezentácii našich služieb, neváhajte nás kontaktovať.