Il Wealth Management è un settore con enormi potenziali di crescita nel lungo periodo, che giocherà un ruolo fondamentale per garantire il benessere finanziario di una fascia sempre più ampia e diversificata di clienti, soprattutto in una fase in cui si assiste ad un esponenziale incremento dell’incertezza dello scenario macroeconomico e finanziario globale.
L’incremento del risparmio delle famiglie, l’evoluzione demografica, la crescente necessità di soluzioni di previdenza integrativa, lo sbilanciamento degli investimenti verso asset non finanziari e il focus sul trasferimento di ricchezza intergenerazionale contribuiscono a delineare un ruolo chiave del risparmio gestito per l’allocazione della ricchezza dei privati.
In questo scenario, il COVID-19 ha contribuito ad evidenziare l'importanza della resilienza finanziaria, poiché molti hanno subito drastiche perdite per effetto della crisi.
Segnali di cambiamento per il settore del Wealth Management
Nell’attuale contesto, i ricavi e la redditività degli operatori del Wealth Management sono minacciati dalla crescente concorrenza, da un lato da parte degli istituti finanziari tradizionali, con brand forti e un consolidato rapporto di fiducia con la propria base clienti, dall’altro lato dai nuovi entranti, spesso tecnologicamente più avanzati e con modelli di business più agili. La crescente concorrenza nella gestione patrimoniale viene da attori non tradizionali e neobanche che operano esclusivamente online, nonché da aziende fintech e giganti della tecnologia che entrano nel mercato.
Tra gli elementi che stanno mettendo a dura prova i modelli di business consolidati nel settore Wealth Management si segnalano la crescente domanda di servizi low cost, gli investimenti fai-da-te, la crescente pressione normativa, la necessità per gli operatori di effettuare ingenti investimenti in tecnologia e la difficoltà di attrarre e trattenere i migliori talenti.
Oggi i margini di profitto del settore sono sotto pressione, poiché il COVID-19 ha creato una ‘tempesta perfetta’ alimentata da recessione, indebolimento della fiducia dei consumatori, disoccupazione, aumento del debito e bassa crescita.
D’altro lato, la tecnologia continua a rivoluzionare le tradizionali relazioni con i clienti, mentre le autorità di regolamentazione stanno diventando sempre più interventiste per aumentare la concorrenza, migliorare la sicurezza informatica e la protezione dei dati e garantire la resilienza aziendale.
L’innovazione digitale nel settore del Wealth Management
Lo scoppio della pandemia di COVID-19, oltre ad evidenziare l'importanza della resilienza finanziaria in un contesto sempre più caratterizzato da incertezza, è stato anche un importante impulso per il tema digitalizzazione. Secondo quanto emerge dallo studio KPMG ‘The Future of Wealth Management’, a seguito dello scoppio della pandemia il 20% degli italiani ha effettuato per la prima volta l’accesso al proprio conto corrente online via computer o via mobile. Un cambio di paradigma che è destinato a diventare la nuova normalità per i fruitori di servizi finanziari.
Invece di concentrarsi esclusivamente sui prodotti, gli operatori del settore Wealth Management oggi hanno l'opportunità di far evolvere la propria offerta di consulenza finanziaria, per diventare un punto di riferimento centrale nella vita dei clienti, offrendo un servizio personalizzato ed evoluto grazie all’innovazione digitale.
I gestori patrimoniali di maggior successo stanno investendo in modelli operativi digitali ed in data-driven insights, adottando un approccio da ‘piattaforma’ pur mantenendo le strette relazioni personali che caratterizzano il settore.
I modelli di business del futuro: tre modelli emergenti
È probabile che l’attuale frammentazione del mercato si condensi e converga in tre modelli di business distinti. Le previsioni degli analisti indicano che l'ecosistema patrimoniale B2C e B2B continuerà a crescere integrando capacità digitali e umane per offrire prodotti self-service mirati e consulenze personalizzate sugli investimenti.
I tre modelli di business che potrebbero diventare prevalenti nel settore del Wealth Management si basano principalmente sulla soddisfazione delle esigenze e delle preferenze dei clienti e possiedono caratteristiche uniche, che rendono difficile per le imprese un approccio trasversale o cross-modello.
The financial well-being provider
Un modello ad alti volumi, specifico per i clienti mass-market e affluent, che offre un’esperienza semplice, fluida e incentrata sul digitale, basata su prodotti e servizi ‘a basso costo e ad alto valore’, grazie ad una perfetta integrazione tra componente umana e tecnologica. Una piattaforma operativa scalabile e standardizzata, combinata con efficienza operativa e agilità che consente risposte rapide alle mutevoli esigenze dei clienti.
The domestic wealth manager
Un modello di business che si rivolge a clienti con patrimoni elevati (High Net Worth Individuals e Ultra-High Net Worth Individuals), che apprezzano relazioni solide caratterizzate da un coinvolgimento personalizzato e di alto livello supportato da capacità digitali. I servizi includono una consulenza tempestiva e informata sulle tematiche fiscali, la pianificazione patrimoniale familiare e i portafogli di investimento. I player possono essere società di Wealth Management stand-alone, private bank oppure operatori specializzati all’interno di gruppi bancari.
The global investment expert
Rappresenta il segmento più ‘sofisticato’ del mercato della gestione patrimoniale, in cui i player che vantano marchi affermati e una portata globale sono in grado di soddisfare una base di clienti esclusiva. I player di successo dispongono di capacità e competenze globali su tutte le asset-class e su tutti i mercati, per supportare gli HNWI e i family office.
Il Wealth Management in Europa: una maggiore focalizzazione sui clienti mass market
Nel Regno Unito e nell'Europa continentale, con l'eccezione della Svizzera, gli operatori domestici appartengono prevalentemente alle prime due categorie individuate, ‘financial well-being provider’ o ‘domestic wealth manager’ (o talvolta una combinazione delle due), con un particolare focus sulla clientela mass-market. L’elevata attività M&A nel Regno Unito sta generando prospettive di crescita interessanti per il settore del risparmio gestito, in particolare per i gestori patrimoniali domestici.
Si attende per il futuro una maggiore integrazione tra investimenti e attività bancarie, poiché le banche controllano la quota di mercato più ampia della gestione patrimoniale e oggi devono far fronte a un contesto di bassi tassi di interesse combinato con l'eccesso di liquidità accumulato durante la pandemia.
All'interno delle categorie ‘financial well-being provider’ o ‘domestic wealth manager’ si assiste ad una migrazione verso servizi ibridi, per offrire consulenza da remoto al segmento mass-market. Questo presuppone una combinazione di capacità umane e digitali, un importante contributo dell’universo femminile al mondo della consulenza, una maggiore automazione e portali self-service.
Alcune società di gestione patrimoniale stanno formando ecosistemi e partnership intersettoriali innovative, in particolare tra i ‘financial well-being provider’. La crescita degli open data e dell’open finance sta portando importanti novità dal punto di vista normativo, mentre in mercati come il Regno Unito le autorità di regolamentazione si stanno concentrando sulla resilienza operativa e sulla governance.
