Jürgen Mayerhofer, CEO von enspired, und Leonardo Peikoff (KPMG) sprechen über die realen Herausforderungen und Chancen für Start-ups in Österreich – von der Teamzusammenstellung über Förderungen und Verträge bis zu Internationalisierung, Fundraising und regulatorischen Rahmenbedingungen. Sie geben Einblicke, wie ein starkes Netzwerk, professionelle Begleitung und ein klarer Blick auf den Markt die entscheidenden Unterschiede machen können.
Starten wir mit den first Steps: Welche Herausforderungen gibt es in der frühen Phase einer Gründung? Was sind die ersten großen Fragen, die man sich als Start-up stellen sollte?
Leonardo Peikoff: In erster Linie geht es um Operatives: Welche Steuer- und Rechtsberatung braucht man? Wie gestaltet man Mitarbeiter:innenverträge und AGBs für die Website? Auch der Gründungsvertrag sollte professionell aufgesetzt sein. Sich damit auseinanderzusetzen, ist natürlich herausfordernd, denn Gründer werden von Investoren dafür bezahlt, das Produkt zu bauen und nicht dafür, sich mit Vertragsdetails, Hygienethemen und Unternehmensstrukturen herumzuschlagen. Trotzdem muss das Fundament früh genug sauber sein, da es andernfalls spätestens beim Hiring, Fundraising oder den ersten größeren Kunden zu Hürden kommt und dann richtig teuer wird.
Jürgen Mayerhofer: Vor der Gründung war unsere zentrale Frage: Was ist das Minimum-Team, mit dem wir unser Start-up auf die Beine stellen können? Wir haben früh priorisiert, welche Skills wirklich gebraucht werden – und es zahlt sich aus, denn jedes zusätzliche Profil beeinflusst Kosten, Koordination und Geschwindigkeit. An dieser Stelle wird auch geklärt, wer von Anfang an am Erfolg des Unternehmens beteiligt werden soll – eine sehr wichtige Frage, zu der man sich gut beraten lassen sollte. Danach folgt schon die große Herausforderung, das Produkt zur Marktreife zu bringen und erste Kunden zu gewinnen – umso mehr in stark regulierten Branchen wie Energie mit hohen Eintrittsbarrieren.
Viele Gründer setzen auf Förderungen. Wie sehen Ihre Erfahrungen aus?
Jürgen Mayerhofer: Unser Business Case basierte am Anfang auf Bootstrapping. Wir haben ohne externes Fremdkapital gestartet, rein durch Eigenmittel und mit Fokus auf hohe Effizienz. Zusätzlich haben wir Förderungen eingereicht, die wir tatsächlich alle bekommen haben, und konnten das Unternehmen damit bis zum Break-even aufbauen. Erst als klar war, dass wir wirklich skalieren können, sind wir den Venture-Capital-Finanzierungsweg gegangen.
Leonardo Peikoff: Das Thema Förderungen muss früh auf den Tisch, denn Zeitfenster und Formate sind strikt und formale Fehler können teuer werden. Hier hilft es, jemanden an der Seite zu haben, der die österreichische Förderlogik kennt und steuerlich sowie rechtlich sauber aufsetzt, damit man keine Energie verbrennt und am Ende wirklich Geld am Konto landet.
Wie verändert sich der Fokus, wenn erste Kunden da sind und Internationalisierung ansteht?
Jürgen Mayerhofer: Fundraising rückt ins Zentrum. Der Fundraising-Prozess ist für viele Gründer neu, professionelles Sparring ist hier am Anfang Gold wert. Operativ ist Fundraising durchaus anstrengend – die Sales-Pipeline leidet, Themen aus der Umsetzung konkurrieren mit Due-Diligence-Terminen und die Gründer stehen unter Druck. Wenn später interne Zuständigkeiten dafür bestehen, z. B. eine Stabstelle, die die Gründer entlastet und Investoren koordiniert, wird das anders.
Leonardo Peikoff: Sobald erste Kunden da sind und Internationalisierung ansteht, wird aus „wir bauen“ schnell „wir müssen beweisen, dass es wiederholbar ist“. Dafür braucht es saubere Unterlagen, gepflegte Daten und belastbare Aussagen zu KPIs, Pipeline, Retention und Unit Economics. Wer diese Punkte erst „on the fly“ in der Due Diligence aufbaut, hat unnötig Stress, verliert Tempo und wirkt schnell weniger souverän. Wer früh einen schlanken Data Room und eine klare Faktenbasis aufsetzt, führt den Prozess deutlich entspannter und mit mehr Verhandlungsmacht.
Wie schätzen Sie den Standort Österreich für Start-ups ein?
Jürgen Mayerhofer: Österreich ist für den Start-up-Bereich in vielen Hinsichten zu klein. Man gewinnt nicht „Lawinen“ an Kunden, und ein Market Share von 20 Prozent in Österreich heißt wenig im Vergleich zu Deutschland oder Frankreich. Österreich ist außerdem nicht der attraktivste Testmarkt, kommerziell ist Deutschland also oft der erste echte Schritt. Dafür sind Förderungen in Österreich sehr stark und auch beim Recruiting punktet Österreich, vor allem Wien, im internationalen Vergleich. Hier finden wir Talente aus der ganzen Welt.
Leonardo Peikoff: Der zentrale strukturelle Punkt ist der Kapitalmarkt, vor allem für die Growth-Phase. Wenn man sich die Marktkapitalisierung im Verhältnis zum BIP anschaut, liegt Österreich mittlerweile bei weniger als 25 Prozent – in den nordischen Staaten sind es fast 100 Prozent, in den USA beinahe 200 Prozent. Das führt zu einem Funding-Gap in der Growth-Phase, viele Unternehmen wandern also in späteren Runden ins Ausland ab oder verlegen das Setup. Gleichzeitig hat Österreich Vorteile wie freien Uni-Zugang und ist dadurch, wie schon erwähnt, eine attraktive Recruiting-Stadt. Außerdem ist das Setup rundherum deutlich erwachsener: mehr Know-how, bessere Strukturen, mehr Erfahrung am Markt. Doch gemessen an Finanzmetropolen bleibt Österreich natürlich ein kleiner Standort mit begrenzt Luft nach oben.
Wenn wir die „Gründerreise“ bündeln: Was sind Ihre wichtigsten Ratschläge für die ersten 12 bis 24 Monate?
Leonardo Peikoff:
- Kernteam und Skills früh klar definieren, das Produkt zur Marktreife bringen, erste Kunden gewinnen – besonders in regulierten Märkten. Ohne Product-Market-Fit bringt das beste Fundraising nichts.
- Förderungen professionell adressieren, das heißt: Anforderungen genau lesen, den Scope präzise definieren, Unterlagen wasserdicht aufsetzen und Fristen konsequent einhalten.
- Gründungsvertrag sauber gestalten, denn es gilt das Motto: Emotion schützt nicht vor Konflikt – Klarheit schon.
- Investor Readiness, also Data Room pflegen, Terms verstehen, vergleichbare Cases kennen. Vorbereitung reduziert Stress und stärkt Verhandlungsmacht.
Jürgen Mayerhofer:
- Früh klären, was man in Österreich erwarten kann – und was nicht. Die Kleinheit des Markts und das begrenzte VC-Ökosystem stehen einer breiten Förderlandschaft und guten Recruiting-Möglichkeiten gegenüber.
- International denken: Deutschland als erster ernsthafter Markt ist oft sinnvoll.
- In Verhandlungen gilt, mit Sparringspartnern an der Seite bleibt man ruhig und findet Lösungen – das spart Zeit, Nerven und verhindert Fehler. Es klingt trivial, ist aber in der Exekution enorm viel wert.
Abschließende Frage: Braucht es Start-ups – und wenn ja, warum?
Leonardo Peikoff: Definitiv. Europa will unabhängiger werden in Schlüsseltechnologien und kritischer Infrastruktur, etwa bei AI, Energie und Security. Start-ups bringen hier Tempo und neue Lösungen; das wird wichtiger, weil Innovationszyklen immer kürzer werden. Gleichzeitig gilt: Dieser Innovationsschub muss finanziert werden. Der Kapitalbedarf steigt – es ist ein Ökosystem notwendig, das Kapital, Talente und Marktzugang konsequent zusammenbringt.
Jürgen Mayerhofer: Start-ups sind der Motor für Skalierungsideen. Dafür braucht es Großkapital, internationale Märkte und professionelle Begleitung. Wer beides verbindet – Förderung und Exekution – hat die besten Chancen, global zu bestehen.
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