Le Direct-to-Consumer Le Direct-to-Consumer
Dans un contexte de digitalisation de notre économie – que la crise sanitaire a accéléré – de nouvelles habitudes de consommation ont vu le jour dans presque tous les secteurs. Les entreprises qui n’avaient jusqu’alors pas d’accès « direct » au consommateur final sont celles qui ont payé le plus lourd tribut dans cette crise sans précédent. Dès lors, le développement du Direct to Consumer (D2C) n’est plus optionnel ou annexe mais devient central dans la stratégie des entreprises.
"Les ventes sur internet auprès des enseignes magasins ont connu une progression 3 fois plus importante en 2020 vs. 2019 (+41% vs +13%)*"
Pourquoi se lancer dans le Direct to Consumer ?
Le Direct to Consumer est un modèle de vente qui permet à une entreprise d’atteindre directement son consommateur final sans l’aide d’intermédiaires (distributeurs, grossistes, GMS, marketplaces, etc.). Il est souvent lié au digital mais peut aussi trouver sa place dans le canal physique (via la création de magasins en propre par exemple). Le développement du D2C est accessible à toutes les entreprises quel que soit leur modèle économique : pour les entreprises B2C, il constitue un nouveau modèle de vente alors pour les entreprises B2B, le D2C représente un véritable changement de paradigme.
Saisir les opportunités offertes par le Direct to Consumer
Le D2C représente d’abord et avant tout un nouveau levier de croissance pour nombre d’entreprises. En effet, en ajoutant un nouveau canal de vente aux canaux existants (par exemple via la mise en place d’un site E-commerce), les volumes augmentent mécaniquement. Cependant, cela ne se passe pas toujours aussi simplement et le risque de cannibalisation peut être élevé selon le modèle de distribution ‘classique’ de l’entreprise. Néanmoins, nos analyses montrent que dans presque tous les cas de figure, le D2C représente in fine une augmentation du chiffre d’affaire. Outre cette dimension financière, le D2C apporte de nombreux avantages et des opportunités à saisir comme :
Rapidité | Personnalisation | Adaptabilité | Expérience augmentée |
Un nouveau canal de ventes qui s’affranchit des intermédiaires et permet une communication raccourcie avec le client final | Une meilleure connaissance du client final, qui permet un service personnalisé, un ajustement de l’offre au plus près des besoins, etc. | Être capable d’adapter ses stratégies commerciales, son offre, son expérience utilisateur de manière beaucoup plus rapide et pertinente | Proposer un parcours client ‘sans couture’ entre le physique et le digital : site web, magasins, publicité on/offline, réseaux, etc |
Différenciation | Réduction des coûts | Image de marque | Maitrise de la donnée |
Se différencier de ses concurrents en créant une communauté de consommateurs et un lien de confiance durable | Marges intermédiaires, coûts de structure & de stock réduits mais coûts d’acquisition de nouveaux clients à comptabiliser | Être maître de son image, de ses services, des messages véhiculés, via un dialogue direct et sans filtre notamment sur les réseaux sociaux |
Optimiser le ciblage marketing via notamment une meilleure gestion de la donnée clients (fidélisation, retargeting, affiliation, etc.) |
Globalité | Égalité | Achats « Nomades » | |
Un nouveau canal de ventes qui s’affranchit des intermédiaires et permet une communication raccourcie avec le client final | Une meilleure connaissance du client final, qui permet un service personnalisé, un ajustement de l’offre au plus près des besoins, etc. | Être capable d’adapter ses stratégies commerciales, son offre, son expérience utilisateur de manière beaucoup plus rapide et pertinente |