COVID-19 proporcionó un claro recordatorio de la imprevisibilidad financiera, ya que millones de personas sufrieron caídas dramáticas en los ingresos. La guerra en Ucrania ha interrumpido aún más las cadenas de suministro ya estiradas, elevando los precios e impactando negativamente en los medios de vida.
Si a la combinación se añaden ahorros para la jubilación con fondos insuficientes, una dependencia excesiva de activos no financieros y la responsabilidad individual por la jubilación, está claro que la seguridad financiera es un desafío apremiante.
Los proveedores de gestión de patrimonio de hoy en día desempeñan un papel fundamental en el bienestar financiero de una gama cada vez más amplia de clientes, a través de grupos de edad e ingresos, más allá de la élite global.
Para seguir siendo efectivos y relevantes, deben pasar de vender productos a "poseer" asesoramiento financiero, convirtiéndose en una parte central de la vida de los clientes. Esta vocación más amplia no solo debe abrir nuevos negocios y canales, sino también ofrecer un mayor sentido de propósito a los posibles nuevos empleados con valores cambiantes.
En el nuevo documento de KPMG sobre El Futuro de la Gestión de Patrimonios, examinamos las señales clave de cambio para el sector, los posibles modelos de negocio ganadores y las capacidades para competir eficazmente.
Un panorama competitivo cambiante
Como todos los sectores, la gestión de patrimonios está experimentando una gran disrupción. El negocio en línea se ha convertido en la norma desde la pandemia, con mayores expectativas de los clientes de una experiencia perfecta caracterizada por aplicaciones móviles, asesoramiento multicanal "siempre activo" y autoservicio.
Los consumidores y empresarios jóvenes ambiciosos, aumentados por la transferencia de riqueza intergeneracional, buscan estrategias de inversión que históricamente solo estaban disponibles para los clientes más acomodados.
El medio ambiente, la sociedad y la gobernanza (ESG) también están teniendo un impacto creciente, lo que refleja el aumento de la conciencia y el activismo social y de los inversores. Los gestores de patrimonio deben estar en sintonía con los problemas sociales y reconocer que los clientes esperan tratar e invertir en organizaciones que adopten la igualdad, la inclusión, la sostenibilidad y la economía circular.
La competencia se ha visto sacudida, con fintech, minoristas en línea y empresas de redes sociales compitiendo por la cuota de mercado. Estos disruptores están equipados con sofisticadas capacidades digitales y ofrecen velocidad, personalización y asesoramiento de inversión de bajo costo para atender a una audiencia de mercado masivo. El nombre del juego es centrado en el cliente, impulsado por la tecnología.
Los factores económicos, como una recesión relacionada con COVID-19, el debilitamiento de la confianza del consumidor, el desempleo, el aumento de la deuda y el bajo crecimiento podrían reducir los fondos de inversión de los clientes, y los administradores de patrimonio podrían tener que consolidarse para ganar eficiencias. La pandemia ha recordado a la gente la importancia de tener carteras diversificadas y planes de inversión contingentes, para proteger mejor la valiosa riqueza personal contra los choques sistémicos.
Los reguladores se están volviendo más intervencionistas para aumentar la competencia, mejorar la seguridad cibernética, proteger los datos, mejorar la resiliencia empresarial y apoyar a los clientes vulnerables. También están tratando de mejorar la confianza de los clientes en las prácticas bancarias después de una serie de escándalos y colapsos, mediante el aumento de la resiliencia empresarial.
Sin embargo, una mayor intervención también hace que sea más difícil navegar por múltiples regímenes regulatorios y llevar a cabo los tipos de transacciones transfronterizas que los clientes demandan.
La tecnología continúa revolucionando las relaciones con los clientes, permitiendo una mayor centralidad en el cliente y reduciendo los costos operativos, gracias a la automatización. Existe una presión considerable sobre los actores de la gestión de patrimonio para que realicen las llamadas de inversión correctas y se asocien con innovadores de fintech. Y, a medida que las criptomonedas se generalizan, los administradores de patrimonio deben comprender los riesgos y oportunidades asociados para sus clientes.
Adaptación a la disrupción con nuevos modelos de negocio
Es probable que el mercado de gestión de patrimonio diverso y altamente fragmentado de hoy en día converja en tres modelos de negocio distintos. Cada uno ofrecerá nuevos servicios innovadores, integrando capacidades digitales y humanas para ofrecer productos de autoservicio y asesoramiento de inversión personalizado.
El proveedor de bienestar financiero tiene que ver con el mercado masivo, ayudando a los clientes conscientes de los precios a alcanzar sus objetivos de vida. Este modelo de alto volumen, bajo costo y digital requiere un alto conocimiento y confianza de la marca, y una plataforma operativa escalable, para responder rápidamente a las necesidades cambiantes de los clientes. Las empresas ganadoras combinarán lo mejor de lo digital, la analítica y el toque humano y muchos de los servicios serán menos complejos, incluido el asesoramiento sobre pagos de facturas, tasas del mercado monetario e información fiscal.
El gestor de patrimonio nacional se dirige a clientes de patrimonio neto relativamente sofisticados de alto a ultra alto, que valoran las relaciones sólidas con un compromiso personalizado y de alto contacto respaldado por capacidades digitales. Los jugadores pueden ser negocios de riqueza independientes o franquicias de riqueza de bancos o, de hecho, bancos privados, posicionándose como "administradores" confiables de la riqueza multigeneracional de sus clientes. Los servicios incluyen asesoramiento oportuno e informado sobre eficiencia fiscal, planificación patrimonial familiar y carteras de inversión.
El experto en inversiones globales opera en el segmento más sofisticado del mercado de gestión de patrimonios, donde las empresas con marcas establecidas y alcance global atienden a una base de clientes exclusiva. Los jugadores exitosos tendrán capacidades globales y experiencia en todas las clases de activos y estructuras complejas del mercado de capitales, además de operaciones globales conectadas para servir a los clientes o representantes como las oficinas familiares.
Las ofertas incluyen asesoramiento sobre impuestos y cambios regulatorios, bienes raíces, cuestiones geopolíticas y controles de lavado de dinero. Este modelo tiene una alta barrera de entrada, dada la necesidad de escala global y alcance a través de centros financieros y destinos de riqueza, junto con capacidades transfronterizas.
El poder de la conectividad
La naturaleza interconectada de la vida moderna significa que los efectos de las pandemias, las guerras, los choques ambientales y económicos reverberan a nivel mundial, lo que puede hacer que la riqueza personal de las personas sea altamente vulnerable.
Pero la conectividad también nos hace más fuertes. Al conectarse con clientes, empleados, proveedores y socios comerciales, y al conectar las oficinas frontales, intermedias y administrativas, los proveedores de gestión de patrimonio pueden mantenerse en contacto y adaptarse a las demandas cambiantes de los clientes.
Y para los clientes, estar conectados con el asesoramiento y el apoyo regulares, de asesores de confianza, ayuda a construir resiliencia financiera para hacer frente a la volatilidad, de modo que puedan abordar su futuro con confianza.
Autor
Francisco Uría
Global Head of Banking and Capital Markets
KPMG International
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