10 dažniausių klaidų parduodant verslą

Geras produktas ar paslauga, stabiliai auganti EBITDA, gera reputacija – atrodytų to užtenka, kad verslas būtų parduotas brangiai. Deja, neparuoštas „pitch-deck‘as“, neįtikinantys vadovai, nekokybiškai parengta finansinė informacija ar prastai vedamos derybos gali sužlugdyti gerą sandorį.

Prieš kelerius metus vienai perspektyviai gamybinei įmonei pavyko sudominti tarptautinį fondą – skaičiai kalbėjo patys už save. Tačiau pirmame susitikime vadovas pasirodė nepasiruošęs: painiai pristatė veiklą, neatsakė į esminius klausimus apie augimo strategiją, o investuotojai, pajutę riziką, greitai atsitraukė. Tą kartą sandoris taip ir neįvyko – ne dėl verslo esmės, o dėl smulkių, bet esminių klaidų. Investuotojai, ypač dabartinių geopolitinių neramumų fone, ieško ne tik skaičių, bet ir aiškios strategijos, verslo atsparumo požymių ir profesionalumo.

10 dažniausių klaidų pritraukiant investuotojus:

Daugelis įmonių savininkų į verslą įdėjo daug širdies ir darbo, tad atitinkamai tikisi ir tinkamo atlygio. Tačiau nustatant verslo vertę, draugų nuomonės ar patarimai, kaip ir viešų rinkos duomenų pritaikymas privačiai įmonei kartais sukuria tik nerealius lūkesčius. Kainą lemia daugelis aspektų, todėl itin svarbu įvertinti verslo „sveikatą“, augimo potencialą, rinkos poziciją, bei atidžiai įvertinti apyvartinio kapitalo poreikį. Deja, emocinis ryšys gali lemti pervertintą kainą ir per „kietą“ derybinę poziciją, kuri gali pakenkti sandorio sėkmei.

Iš anksto atlikta potencialių investuotojų analizė padės atsakyti, kas galėtų būti realiausias pirkėjas, kokie veiklos modeliai jį domina bei kokio verslo įverčio realu tikėtis. Kruopščiai atlikti namų darbai ties ilguoju investuotojų sąrašu leis atitinkamai pritaikyti savo įmonės „pitch‘ą“. Žinių apie investuotojus rinkimą vertėtų pradėti nuo pardavimo tikslo – ar verslą siekiama parduoti finansiniam investuotojui, ar strateginiam. Nusistačius tikslus, reikia įvertinti jų investavimo istoriją, pirkimo strategijas ir inicijuoti pažintinį susitikimą bei tikrai nebijoti susirinkti gyvų žinių iš rinkos apie juos.

Pademonstruotas konkurencinės aplinkos supratimas ir įvardinti išskirtinumai nuo konkurentų signalizuos apie atliktus namų darbus ir padės investuotojui geriau suprasti, už ką verta ar neverta mokėti. Pasilyginti savo vietą rinkoje rekomenduotume pagal produktų kokybę, pardavimų apimtis bei kanalus, kainodarą, augimo potencialą, pozicionavimą rinkoje, tačiau ne tik savo, bet ir konkurentų. Būtina nepamiršti panaikinti bet kokias abejones, kad verslas jau yra pasiekęs augimo ribas ir gebėti apginti projektuojamą verslo plano įgyvendinimą.

Gražiai nupieštas „excelis“ turi būti pagrįstas. Ne kartą esame matę, kaip pardavėjai ar jų konsultantai piešia daug geresnius sekančius metus, pasislėpdami po teiginiais „imsime rinką“, „didinsime organizacijos efektyvumą“ ir pan. Finansinis modelis turi būti pasiruošimo rezultatas, kurio metu parengiamas ir, geriausiu atveju, pradedamas įgyvendinti verslo planas. Idealu, jei perkamas verslas dar sugeba pateikti ir įrodymų, jog planas veikia. Tad teks aiškiai parodyti, iš kur ir kaip bus uždirbami pinigai, o bet kokie teiginiai, nusakantys abstrakčius pasiekimus (kaip pvz.: „turėsime milijoną naudotojų“), jei tam neturėsite konkretaus plano, kaip juos pasieksite – tik sukels abejones jūsų žodžiais. Tuo tarpu aiškus, apibrėžtas, pagrįstas ir įtikinamai pristatytas verslo modelis padės įgyti investuotojų pasitikėjimą ir pritraukti reikalingą finansavimą.

Be aiškios derybų strategijos tikėtinas labiau prastas nei tinkamas sandoris. Net jei gerai suprantate bendrą verslo pobūdį ir jau įvertinote bei nustatėte finansinius klausimus, dauguma verslo savininkų pradeda derybas neturėdami žinių ar supratimo, kaip turimą informaciją panaudoti. Tinkama strategija ir išankstinis pasiruošimas yra būtini, tad prieš pradėdami derybas aiškiai nustatykite savo tikslus ir ribas. Derybų aplinkybės irgi itin svarbios, tad patartina jas vesti tinkamu metu sandorio kontekste, negrįžti prie anksčiau „uždarytų“ klausimų. Siekiant išvengti neįgyvendinto sandorio, nedera nuvertinti ir patarėjų vaidmens – jie padeda tinkamai valdyti procesą, apsaugoti jūsų interesus ir sumažinti rizikas, taip palengvindami neretai sudėtingą ir ilgą derybų procesą, kuris kartais būna lydimas ir emocinio krūvio. Patarėjai yra tie, kurie bene vieninteliai gali objektyviai ir pagrįstai patirtimi įvertinti sandorio aplinkybes ar net pačią jo esmę.

Teikdami plataus spektro patikrinimo paslaugas ne kartą matėme, kaip pateikti netikslūs ar klaidingi finansiniai duomenys gali ne tik nuslopinti investuotojų pasitikėjimą, bet ir tapti priežastimi užverti duris bet kokioms tolimesnėms deryboms. Finansinis patikrinimas neturėtų būti atliekamas tik dėl „bendros higienos“ – taupydami ties FDD (Financial Due Diligence), tiek verslininkai, tiek investuotojai gali „išlošti“ tik trumpuoju laikotarpiu, tačiau vėliau dėl neidentifikuotų rizikų susidurti su daug didesniais nuostoliais. Tas pats pasakytina ir apie TechDD, jei parduodamas verslas yra iš IT srities ar yra stipriai priklausomas nuo IT sistemų.

Lietuvoje sandoriai tampa vis sudėtingesni ir ilgesni – jei anksčiau jie trukdavo 6-9 mėnesius, dabar dažnai užtrunka 9–12 mėnesius ar dar ilgiau. Tai reiškia, kad atsiranda rizika, jog  finansiniai ar kiti duomenys, surinkti Due Diligence  ar IDD metu, gali tapti nebeaktualūs. Todėl būtina ne tik periodiškai atnaujinti duomenis, bet ir iš anksto suplanuoti, kaip valdysite rizikas susijusias su duomenų pokyčiais proceso eigoje.

Deja, bet sandoriuose dažnai trūksta ne tik pasirengimo, bet ir vidinių žmogiškųjų resursų, ypač finansų vadovo (CFO) įsitraukimo. Atsakingo asmens nebuvimas įmonės pusėje gali reikšmingai stabdyti visą sandorio eigą, o patyręs finansų vadovas dažnu atveju tampa tikru sandorių „superherojumi“, padedančiu suvaldyti finansinio patikrinimo procesą, efektyviai spręsti kylančias problemas ir užtikrinti sklandų sandorio užbaigimą.

Net jei manote, kad esate patrauklūs investuotojams ar unikalūs savo rinkoje, jie nebūtinai sutiks su jūsų vertinimais. Tokiais atvejais kils aibė klausimų apie verslo viziją, rinką, rizikas ir ilgalaikius planus. O negalėdami atsakyti į juos, ne tik signalizuosite pasirengimo trūkumą, bet kartu ir rodysite nebrandų požiūrį į savo verslą. Tinkamas pasiruošimas apima kiek daugiau nei tik verslo idėjos išmanymą – tad norint nelikti „dar vienu nepribrendusiu verslininku“, vertėtų pasipraktikuoti ne tik patį verslo pasiūlymą, pristatymo eigą, bet ir galimus klausimus, prieš susitinkant su potencialiais investuotojais.

Nors emocinis ryšys gali tapti tvirtu pamatu ilgalaikei partnerystei, naudojamas netinkamai neretai gali ir pakenkti. Bandymas paveikti investuotojus emociškai gali būti dar viena didelė klaida sandorio kelyje. Juk investuotojai neieško draugų ir nenori emociškai prisirišti prie verslo. Jie siekia investicijų grąžos. Tad jei galite aiškiai parodyti, ko jums reikia iš jų ir kokią naudą jie gaus, turėsite didesnę tikimybę pritraukti investiciją. Optimizmas siekiant įtikinti investuotojus yra svarbus, bet kur svarbesnis yra balansas – tad nederėtų „pamesti sveiko proto“ ir griebtis manipuliacinių triukų. Geriau koncentruotis į konkretų vertės pasiūlymą, realius skaičius ir ilgalaikio potencialo užtikrinimą, pagrįstą faktais ir logika.

Skubėjimas sudaryti sandorį gali turėti ilgalaikių neigiamų pasekmių, tokių kaip sutikimas su nepalankiomis sąlygomis, netinkami partneriai ar per menkas verslo įvertinimas, grėsmė reputacijai ar net kliūtys tolimesniems verslo planams. Nesuklyskite – ilgalaikių investicijų pritraukimas yra maratonas, o ne sprintas. Tad kartais geriausiu sprendimu tampa pasirinkimas nenutarti čia ir dabar arba palaukti tinkamesnio momento. Ramybė ir gebėjimas atsisakyti pasiūlymo gali būti tai, kas atves prie dar geresnio sandorio, bet tam būtina strategija ir ilgalaikis matymas.

Verslo pardavimas nėra paprastos derybos – šio proceso metu emocijos gali stipriai paveikti objektyvumą ir gebėjimą priimti racionalius sprendimus. Profesionalų, tiek finansininkų, tiek teisininkų pagalba yra būtina net ir mažiems sandoriams. Trumpi, bet tikslūs ir esminius aspektus apimantys akcijų pirkimo–pardavimo susitarimai (SPA) yra tiesiausias kelias į sėkmingą ir efektyvų sandorį.

Sandorių praktikoje vis dažniau kyla ginčų dėl papildomų susitarimų ar veiklos rezultatų vertinimo, kai pirkėjai ir pardavėjai skirtingai interpretuoja pasirašytus dokumentus. Tad būtina iš anksto tinkamai suplanuoti sandorio struktūrą. Tokiose situacijose labai svarbi patyrusių specialistų pagalba – konfliktus jie padeda spręsti net tada, kai teisiniai mechanizmai yra riboti.