Asset-as-a-Service: Neue Perspektiven für Unternehmen

Seit Jahrzehnten beobachten wir eine Verlagerung vom transaktionsbasierten Verkauf hin zu nutzungs- oder leistungsbasierten Ansätzen. Rolls-Royce führte 1962 sein Power-by-the-Hour-Programm ein, bei dem die Preise für seine Viper-Flugzeugmotoren auf der Grundlage von Flugstunden berechnet wurden. Einfach ausgedrückt, wird nicht das Produkt beziehungsweise das Asset gekauft, sondern nur die Benutzung oder der Output des Assets gezahlt. Die Erfahrungen mit solchen Asset-as-a-Service-Modellen sind seitdem durchwachsen – der von vielen vorausgesagte dramatische Wandel und kommerzielle Erfolg sind bislang nicht eingetreten.

Unsere englischsprachige Studie „Asset-as-a-Service-Manifesto” beleuchtet, wie AaaS funktioniert und wie Unternehmen das Geschäftsmodell finanzieren können.

Inspiriert durch den jüngsten Erfolg von Softwareunternehmen, die Software-as-a-Service (SaaS) anbieten, haben AaaS-Modelle neues Interesse in der Industrie geweckt. Technologische Fortschritte wie die rasche Weiterentwicklung von Sensoren und das Aufkommen von Maschinen und Geräten, die mit dem Internet verbunden sind, haben die Möglichkeiten erweitert. Die Verwendung flexibler, fortschrittlicher Preismodelle, die auf Zeit, Nutzung oder Leistung basieren, gewinnt an Bedeutung. Doch warum sollten sich Unternehmen dafür interessieren?

Nach Jahren mit rekordverdächtigen Verkaufszahlen für Neuanlagen bereiten sich viele Industrieunternehmen auf einen Umsatzrückgang in den kommenden Jahren vor und suchen nach alternativen Geschäftsmodellen, um ihre Einnahmen und Margen zu stabilisieren.

Asset-as-a-Service ist ein prominentes Geschäftsmodell auf der Agenda vieler Industrieunternehmen. Es stellt in zweierlei Hinsicht einen radikalen Wandel dar: Zum einen hinsichtlich des Übergangs von einmaligen Geschäftstransaktionen hin zu wiederkehrenden Einnahmen und einer kontinuierlicheren und tieferen Kunden-Anbieter-Beziehung; zum anderen hinsichtlich eines Übergangs von Preismodellen, die auf einer Kosten- oder wettbewerbsbasierten Logik beruhen, hin zu Preismodellen, die auf Nutzenwerten der Kunden basieren.

Basierend auf einer Befragung von 106 internationalen Unternehmen, die von der Universität St. Gallen im Jahr 2021 durchgeführt wurde, wird deutlich, dass es einen klaren Trend hin zu AaaS gibt. Ein Großteil der befragten Unternehmen ist sich bewusst, dass künftig Dienstleistungen und Hardware zu einem Angebot zusammenschmelzen werden. 38 Prozent der Unternehmen sagen, dass sie bereits AaaS-Leistungen anbieten und 51 Prozent planen, solche Leistungen in ihr Portfolio aufzunehmen.

Je nach Strategie des Anbieters kann AaaS besondere Vorteile bieten.

1. „Capex to Opex“: Verlagerung von Kapital- zu Betriebskosten

AaaS ermöglicht die Verlagerung von Kapital- zu Betriebsausgaben. Während einige Kunden an AaaS interessiert sind, weil es eine attraktive Möglichkeit bietet, auf „Premium“-Assets zuzugreifen, ohne dafür im Voraus zu bezahlen, sehen andere Kunden darin nur ein finanzielles Konstrukt zur Optimierung ihrer Bilanz und der relevanten finanziellen Leistungsindikatoren. Viele Unternehmen entscheiden sich trotz vergleichsweiser hoher Betriebskosten auch deshalb für AaaS-Modelle, weil sie damit Geräte für einen bestimmten Zeitraum direkt vom Anbieter beziehen können, ohne Capex-Einkaufsprozesse durchlaufen oder interne Genehmigungen für Kredit- oder Leasingverträge einholen zu müssen.

2. Konzentration auf Kerngeschäft und vorhersehbare Kosten

AaaS ermöglicht es Kunden, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren und betriebliche Belastungen auszulagern, insbesondere in Fällen, in denen die Kunden Schwierigkeiten haben, die Anlage und die ihr zugrunde liegende Technologie zu bedienen oder neu in der Branche sind. Ebenso kann AaaS als eine Möglichkeit gesehen werden, den Kunden vorhersehbare Kosten, zum Beispiel pro produzierter Einheit, anzubieten. Einige Kunden sind bereit, für ein solches Angebot mehr zu bezahlen, da es ihre Berechnungen und Planungen vereinfacht.

3. Risikoabsicherung und Kostenminimierung

AaaS ermöglicht je nach Modell das Risiko der Auslastung als auch das Betriebsrisiko zu übertragen. Durch die flexible Finanzierungskomponente eines AaaS-Angebots sind die festen Raten für Kunden im Vergleich zum herkömmlichen Leasing deutlich niedriger (in der Regel bis zu 50%). Daher zahlen sie weniger, wenn sie ihre Anlagen nicht nutzen können, dafür aber mehr, wenn sie diese nutzen.

4. Flexibilität: Nutzung ohne langfristige Verpflichtung

In Branchen mit kurzen Projekthorizonten oder unklaren wirtschaftlichen Aussichten ermöglicht AaaS den Unternehmen die Nutzung hochproduktiver, „erstklassig“ positionierter Produkte ohne die Last langfristiger Verpflichtungen, da sie das Produkt zurückgeben können, ohne den vollen Produktpreis bezahlen zu müssen. AaaS bietet den Kunden also neben der Entscheidung für ein besseres Produkt und einen besseren Service auch ein Wertversprechen in Form von „Flexibilität“.

5. Nachhaltige Ressourcennutzung

AaaS bietet grundsätzlich die Möglichkeit, die Investitionen in neue Anlagen durch verstärkte Wiederverwendung und Verlängerung der Lebensdauer von Anlagen zu verringern und die Produktivität zu erhöhen, wodurch die Ressourcenverschwendung minimiert wird. In diesem Sinne geht AaaS oft Hand in Hand mit dem Konzept der Kreislaufwirtschaft.

6. Leistungssteigerung und intensivere Kundenbeziehungen

AaaS bietet eine große Chance, die Beziehungen zwischen Anbieter und Kunde zu intensivieren und gemeinsam einen Mehrwert zu schaffen, indem das Fachwissen beider Parteien genutzt wird, um letztlich die Betriebszeit und den Output auf Kundenseite zu erhöhen. Ebenso führt die Entscheidung für ein Produkt mit höherer Effektivität oft zu langfristigen Kostensenkungen und trägt dazu bei, die variablen Kosten der produzierten Güter zu senken.

Eine häufige Fehleinschätzung ist die Interpretation von AaaS als reines Finanzierungs- oder „Abo“-Modell, wie etwa verbrauchsabhängige Leasing- oder Kreditmodelle. Der Wert von AaaS-Modellen ergibt sich nicht etwa nur aus der Komponente des wiederkehrenden Umsatzmodells für Anbieter, sondern für die Kunden auch aus der Möglichkeit, aufgrund der flexiblen Finanzierungskomponente von Capex zu Opex und von festen zu variablen Zahlungen zu wechseln sowie aus anderen betrieblichen Vorteilen aufgrund der enthaltenen Dienstleistungen.

Zusätzlich zur flexiblen Finanzierungskomponente können Kunden bei AaaS-Modellen ein komplettes Servicepaket erwerben, das traditionelle Wartungs- und Reparaturdienste, Installations- und Schulungsdienste sowie digitale Dienste und Software umfasst.

Die volle Ausnutzung des Potenzials von AaaS-Modellen erfordert Interkonnektivität von Maschinen, Interoperabilität von Systemen, programmierbare Zahlungen, etwa über Smart Contracts oder die Einführung von auf Distributed-Ledger-Technologie basierenden digitalen Währungen. Eine Trendwende ist bereits erkennbar, aber nur durch die weitere Digitalisierung kann sie real werden.