Maklerportale im Umbruch: Wie Versicherer den Touchpoint zurückgewinnen

„Warum fühlt sich mein privater Digitalalltag moderner an als das Maklerportal meines Versicherers?“

Diese Frage stellte uns ein Makler am Ende eines Workshops. Sie kam nicht provokant daher, sondern ehrlich. Und sie trifft einen wunden Punkt.

Die Realität ist: Viele Versicherer investieren seit Jahren in Digitalisierung. Trotzdem empfinden Makler die Zusammenarbeit über Maklerportale und Extranets oft als mühsam. Unübersichtliche Menüs, unklare Prozessstände und Medienbrüche stehen im starken Kontrast zu dem, was sie aus dem Onlinebanking, dem E-Commerce oder aus den Maklerverwaltungs-Programmen (MVPs) von Technologieanbietern kennen. Gleichzeitig steigen die regulatorischen Anforderungen an die Versicherer und es kommen immer mehr KI-Funktionen der MVPs auf den Markt, die diese Portale zu ersetzen drohen.

Was bedeutet das für Versicherer? Und welche Erwartungen haben Makler wirklich an ein modernes Portal?

Der Maklermarkt ist heute ein anderer als noch vor wenigen Jahren. Konsolidierung, Unternehmenszukäufe mit differenzierten Kundenstrategien und der demografische Wandel der Makler führen dazu, dass weniger Maklerunternehmen mehr Geschäft bündeln. Solche größeren Einheiten arbeiten arbeitsteilig, digital und häufig standortübergreifend. Sie benötigen differenzierte Berechtigungskonzepte, Datenmodelle, die mehrere Mitarbeitende gleichzeitig nutzen können, sowie flexible Rollenstrukturen – etwas, das klassische Extranets selten und MVPs eher gar nicht leisten.

Ein Maklerportal, das langsam reagiert, viele manuelle Eingaben verlangt oder Statusinformationen nur unvollständig ausgibt, kostet Zeit. Und Zeit ist im Vertrieb Umsatz.

Auch regulatorisch steigt der Druck: Die kommenden Anforderungen aus FiDA und der EU-Retail-Investment-Strategie, die unter anderem die Bereitstellung von Kostenvergleichsinstrumenten fordert, betreffen Portale direkt. Viele Portale erfüllen dabei heutige Anforderungen – wie etwa Barrierefreiheit, Anmeldeverfahren, Vertretungsrollen, sichere Authentifizierung – nicht oder nur teilweise.

Die Versicherer befinden sich in einem Dilemma: Setzen sie auf Direktanbindung per APIs (Application Programming Interface) und MVP-Integration und schwächen sie so ihr Maklerportal als Touchpoint oder bauen sie ein echtes eigenes Partnerportal als Differenzierungsmerkmal auf, wohl wissend, dass Makler wohl nie ganz auf gesellschaftsübergreifende Lösungen verzichten werden?

Studien, wie die KPMG Maklerstudie 2024, zeigen ein differenziertes Bild: Makler halten Extranets weiterhin für wichtig, API-basierte Maklerverwaltungsprogramme gewinnen aber an Bedeutung. Versicherer müssen daher entscheiden, welchen Stellenwert ihr Maklerportal künftig haben soll – Minimallösung oder strategisches Vertriebsinstrument? Erst eine bewusste Entscheidung schafft Orientierung für Investitionen und eine konsistente Systemlandschaft.

Ein häufiger Reflex lautet, das Maklerportal stärker an die technologisch dominierenden Maklerverwaltungsprogrammen anzugleichen. Doch dieser Ansatz greift zu kurz. Natürlich bieten diese mit ihren Schnittstellen (oft auf BiPRO-Basis) eine hohe Anzahl von Standardprozessen, aber längst nicht jeder MVP-Anbieter setzt alle verfügbaren Normen um. Neue Prozesse finden oft erst mit Verzögerung Eingang in Standards. Und je tiefer die Informationen im Backend des Versicherers liegen, umso geringer sind die Möglichkeiten per API/MVP.

Und genau hier entsteht eine Handlungsoption: Ein modernes Maklerextranet darf nicht versuchen, ein MVP zu kopieren. Es muss mehr können.

1. Es liefert Funktionen, die ein MVP nicht bieten kann. Dazu zählen:

• tiefe Backend-Nutzung (z.B. Bereitstellung von Vermittlerstrukturen, Kunden-Infos, individuelle spezifische Provisionsinformationen)
• Vertriebssegmentspezifische Prozesse
• exklusive Kampagnen, Lead-Bereitstellung, Schulungen
• Service Chat, Messaging, Workflows zu Drittdienstleistern

2. Es ist strategisches Werkzeug – nicht nur Bedienoberfläche

• Das Extranet wird zum Informations-, Service- und Steuerungskanal für große Vertriebe.
• Es unterstützt differenzierte Rollenmodelle und ermöglicht Auswertungen, die MVP-Standards nicht abdecken, beispielsweise tiefgehende Vertriebssteuerungsinformationen.

3. Es integriert KI – sinnvoll und nutzbringend

• KI-Agenten können Fragen zu Tarifen, Provisionen und Prozessständen beantworten.
• Dokumente lassen sich automatisch auswerten, Schäden automatisiert erfassen und Bedarfe besser erkennen.

Für Versicherer bietet ein Maklerportal die ideale Bühne für solche Funktionen. Und der vielleicht wichtigste Punkt: Vertrauen und Maklerbindung entstehen dort, wo Zusammenarbeit spürbar einfacher wird. Jeder Prozess, der ausschließlich über externe Systeme läuft, schwächt den direkten Kontakt. Jeder echte Mehrwert, der im Maklerportal entsteht, stärkt ihn.

Ein gutes Portal zwingt Makler nicht zur Nutzung. Es überzeugt durch Relevanz. Es kann Zeit sparen,  Transparenz schaffen und Entscheidungen erleichtern. Genau das erwarten Makler heute von einem starken Partner.

Das Maklerportal der Zukunft muss nicht nur modernisiert, sondern neu gedacht werden: Es ist ein strategischer Vertriebsbaustein. Versicherer, die diese Rolle klar definieren, können Nähe zurückgewinnen, obwohl Prozesse zunehmend automatisiert ablaufen.