Wie im Überblick dargelegt, sind zwischen dem traditionellen Händlermodell sowie dem Agentenmodell und dem Direktvertriebsmodell erhebliche Unterschiede festzustellen. Es finden Weiterentwicklungen statt, die Zuständigkeiten verschieben sich. Im Detail:
Die Aufgaben des Automobilherstellers:
Der Hersteller, der das Agentenmodell als Vertriebsstrategie umsetzt, ist Eigentümer des Fahrzeugbestands. Das bedeutet, dass das Unternehmen für den Umgang mit den Fahrzeugen verantwortlich ist. Der Hersteller trägt auch das Gesamtrisiko, welches mit dem Verkauf der Fahrzeuge verbunden ist. Das bedeutet, dass er für alle Risiken und Kosten im Zusammenhang mit dem Verkauf der Fahrzeuge verantwortlich ist und die Preise der Fahrzeuge festlegt sowie eventuelle Rabatte gewährt.
Der Hersteller führt im Agentenmodell zentralisierte Back-Office-Operationen wie die Rechnungsstellung durch, um die Verwaltung von Informationen und die Unterstützung von internen Abläufen zu gewährleisten. Er unterhält alle Vertriebskanäle und bietet ein integriertes Omnichannel-Erlebnis. Um Bedürfnisse von Endkunden effizient zu erfassen und zu adressieren, gestaltet der Agent außerdem systematisch die direkte Interaktion.
Die Aufgaben des Agenten:
Die Agenten verkaufen Fahrzeuge im Namen des Herstellers. Das bedeutet, dass die Agenten nicht Eigentümer der Produkte und damit auch nicht für die Preisbestimmung verantwortlich sind. Stattdessen verkaufen sie die Produkte im Auftrag und fungieren als Berater sowie Offline-Kontaktpunkt für Kunden. Für jeden Verkauf erhalten Agenten eine Provision, in der Regel ein Prozentsatz des Verkaufspreises.
Kernelement des Aufgabenfeldes ist das Schaffen eines physischen, stationären Markenerlebnisses. Die Kundschaft sollte für das Produkt vor Ort begeistert werden.. Es gilt für Agenten nicht zuletzt, Emotionen zu erwecken, damit sich potenzielle Käuferinnen und Käufer mit der Marke identifizieren können. Dazu gehört unter anderem die Gestaltung des Verkaufsraums und die Präsentation der Produkte auf ansprechende Weise.
Im Direktvertriebsmodell, auch Direct-to-Consumer-Modell (D2C) genannt, kommen zu den veränderten Verantwortlichkeiten des Agentenmodells neue Verantwortlichkeiten für Automobilhersteller hinzu, da Agenten nun als externe Vertriebspartner entfallen. Hersteller setzen auf eigene sogenannte Brandstores. Die Rolle der Agenten existiert nicht mehr – ihre Aufgaben werden auf die Hersteller übertragen.
Den Herstellern obliegt im Direktvertriebsmodell nun die Durchführung aller Einzelhandelsaktivitäten, vom Verkauf über die Rechnungsstellung bis zur Auslieferung auf der „letzten Meile“. Gutes Management des Brandstores ist ein entscheidender Erfolgsfaktor in der Customer Journey, denn die Brandstores sind die Standorte für das Markenerlebnis außerhalb der digitalen Welt. Dort wird beraten, die Probefahrt vereinbart und das Fahrzeug letztlich auch abgeholt.
