Konsolidierung im Markt der Versicherungsmakler: So gelingt die erfolgreiche Integration

Es zeichnet sich schon seit einiger Zeit ab. Der deutsche Maklermarkt steht vor einem spürbaren Wandel. Aktuell zählen die Statistiker noch rund 20.000 Versicherungsmakler für Industrie- und Gewerbekunden, Verbraucherinnen und Verbraucher.

Viele davon sind kleine, inhabergeführte Unternehmen. Mittel‑ bis langfristig dürfte sich die Zahl der eigenständigen Makler in der Versicherungsindustrie deutlich verringern und bei etwa 10.000 oder weniger Unternehmen einpendeln. 

Welche sind die Haupttreiber für die aktuell starke Konsolidierung im Maklermarkt? Es sind nicht einzelne Marktzyklen, sondern mehrere langfristige Entwicklungen. Die große Vorliebe für einen persönlichen Kontakt zum Vermittler, eine große Produktvielfalt und der hohe Stellenwert des Ausschließlichkeitsvertriebs haben die kleinteilige Marktstruktur mit einer vielfältigen Vermittlerlandschaft lange getragen.

Doch das Modell gerät zunehmend unter Druck. Demografische Entwicklungen, der Mangel an Fachkräften und Betriebsnachfolgen, steigende regulatorische Anforderungen und der wachsende Bedarf an digitalen Fähigkeiten verändern die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für Vermittler grundlegend. Deshalb entstehen im Maklermarkt zunehmend größere Einheiten.

Konsolidierung wird häufig mit dem Wachstum und den Wettbewerbsvorteilen einzelner Marktteilnehmer gleichgesetzt. Aber weder die Zahl der Policen noch der Versicherungsmarkt insgesamt konnten zuletzt nennenswert wachsen. Wir gehen davon aus, dass der Umsatz der deutschen Versicherer bis 2030 nur in der Höhe der Inflationsrate wachsen wird. Der Umsatz der Maklergesellschaften wird eher stagnieren.

Das Wachstum durch Zukäufe reicht daher nicht mehr aus, und Transaktionen dienen heute auch immer weniger häufig der Expansion. Sie sollen die Ertragsstärke und den Unternehmenswert sichern. Entscheidend ist in der aktuellen Konsolidierungswelle also nicht, dass Unternehmen gekauft werden oder wie viele. Entscheidend ist, wie gut sie anschließend im neuen Gefüge zusammenarbeiten.

Unterschiedliche IT‑Systeme und Prozesse, zum Beispiel verschiedene Courtage- und Provisionsmodelle, können zur Effizienzbremse werden und mögliche Skaleneffekte aufheben. Und auch unterschiedliche Unternehmenskulturen können Hürden bereithalten – Integration als Flaschenhals.

In der nächsten Phase der Marktentwicklung rücken deshalb die Integration und die operative Exzellenz stärker in den Mittelpunkt. Plattformen, die Abläufe vereinheitlichen, Datenströme vereinheitlichen und klare Strukturen schaffen, verbessern ihre Wettbewerbsfähigkeit deutlich.

Dabei spielt die Digitalisierung eine zentrale Rolle. Einheitliche Kernsysteme, automatisierte Backoffice‑Prozesse und saubere Datenflüsse sind längst keine technischen Detailfragen mehr. Sie entscheiden darüber, wie effizient Kunden betreut werden können und wie gut Unternehmen mit knappen personellen Ressourcen umgehen – gerade vor dem Hintergrund des Fachkräftemangels.

Der Nutzen moderner Technologien spielt also auch eine große Rolle in der Konsolidierung. Er zeigt sich nur dann, wenn Technologien fest in die täglichen Abläufe eingebunden sind. Die automatisierte Bearbeitung von Kundenanfragen, eine digitale Dokumentverarbeitung oder eine zentral organisierte Policen-Erstellung können Prozesse spürbar beschleunigen.

Wichtig ist dabei weniger die einzelne Anwendung, sondern das Zusammenspiel der Systeme. Ohne eine einheitliche IT‑Landschaft lassen sich Effizienzgewinne durch einen Zusammenschluss kaum dauerhaft realisieren. Digitalisierung wird damit zur Voraussetzung für weiteres Wachstum – nicht zu seinem Nebenprodukt.

Trotz aller technischen Entwicklungen bleibt der persönliche Austausch zwischen Menschen ein prägender Bestandteil im Maklergeschäft. Gerade größere Plattformen mit spezialisierten Einheiten müssen ihren Kundinnen und Kunden erklären, warum neue Strukturen und Abläufe ihnen Vorteile bringen.

Denn Vertrauen entsteht nicht allein durch effiziente Prozesse, sondern auch durch nachvollziehbare Kommunikation. Sie sorgt mit dafür, dass Konsolidierung als Qualitätsgewinn wahrgenommen wird.

Für Käufer bedeutet das: Eine erfolgreiche Integration braucht einen klaren Plan, einen realistischen Zeitrahmen und frühzeitige Investitionen in Prozesse und Systeme. Für Verkäufer steigt gleichzeitig die Bedeutung einer guten Vorbereitung.

Eine klare Positionierung, digital unterstützte Abläufe und eine aktive Rolle der Inhaberin oder des Inhabers wirken sich positiv auf die Bewertung aus – vor allem, wenn ein Verkauf nicht erst kurz vor dem Ruhestand erfolgt.

In Großbritannien und Frankreich hat sich die Entwicklung vor etwa zehn Jahren vollzogen – jetzt wird sich der Maklermarkt auch hierzulande weiter verdichten. Langfristig erfolgreich werden jene Unternehmen sein, die Wachstum nicht nur organisieren, sondern operativ beherrschen. Es gilt: Ein hoher Digitalisierungsgrad steigert nicht nur die Effizienz – sondern auch den Unternehmenswert.