Das Kaufverhalten und die Bedürfnisse von Kunden haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Kunden informieren sich über das Internet und bestellen gewünschte Produkte häufig direkt in Onlineshops. Große etablierte Hersteller aber auch kleine Anbieter haben diesen Wandel erkannt. Sie setzen auf das Direct-to-Consumer-Vertriebsmodell (D2C), um unmittelbar mit dem Kunden über eigene Kanäle in Kontakt zu sein. Intermediäre werden auf diese Weise gezielt umgangen.
Gründe und Vorteile aus Kundensicht
In der ersten Ausgabe unseres Consumer Barometers 2021 widmen wir uns dem Thema D2C. Wir haben Kunden nach ihren Motiven für die Kaufentscheidung direkt beim Hersteller gefragt. Über die Hälfte der Befragten (52 Prozent) nannte als Grund, dass die gewünschte Ware nur beim Hersteller verfügbar war. 42 Prozent der Befragten sehen entscheidende Vorteile, wenn sie direkt beim Hersteller kaufen, und 26 Prozent wollen diesen bewusst unterstützen.
Konkret zu den Vorteilen des Direktkaufs befragt, war der meistgenannte Grund die Gewissheit, keine Produktfälschung zu kaufen. Auch eine bessere Beratungs- und Servicequalität werden als Motiv angegeben.
Vorteile für den Hersteller
Die kommunikative Nähe zum Kunden und eine enge Kundenbindung werden von den befragten Herstellern und Experten als einer der größten Vorteile des D2C-Ansatzes gesehen. So können Daten ermittelt und das sich verändernde Kundenverhalten erfasst werden. Wünsche und Anregungen der Kunden können direkt aufgenommen und bei der Produktentwicklung berücksichtigt werden. Diese zielgruppenzentrierte Konzeption erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Produkterfolgs beim Launch.
Stephan Fetsch
Partner, Deal Advisory, EMA Head of Retail, EMA Head of Consumer Goods
KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
Der D2C-Ansatz eignet sich auch als Kooperationsmodell. Mehrere Hersteller können sich zu einer gemeinsamen Vermarktungsplattform zusammenschließen, um so den Onlinezugang zum Kunden zu erschließen, wenn eigene Onlineshops (noch) nicht vorhanden sind. Starke Marken könnten durch die Kombination der Reichweite voneinander profitieren und so eine Gegenposition zur steigenden Macht des sich weiter konzentrierenden physischen Handels sowie der internationalen Plattformen darstellen.
Für diese Ausgabe des Consumer Barometers haben wir gemeinsam mit dem Institut für Handelsforschung in Köln 500 Konsumenten befragt, sowie Kurzinterviews mit Experten und Vertretern von Unternehmen mit D2C-Vertrieb durchgeführt.
Hier können Sie das Consumer Barometer 1/2021 herunterladen und mehr zu den D2C-Umfrageergebnissen erfahren.
