Egal ob Sie zuletzt auf Amazon, Zalando oder Shöpping gekauft haben, wissen Sie, von welcher Marke das Produkt stammt? (Online-) Marktplätze stellen für Brands einen komfortablen Vertriebsweg dar, doch sie bieten auch eine große Gefahr: Die Markenloyalität gilt nicht der Marke, sondern dem Marktplatz. Manche Marken haben sich bewusst gegen Amazon & Co als Vertriebsplattform entschieden und setzen auf das D2C, Direct-to-Consumer, Modell. Die erste Ausgabe des Consumer Barometers 2021 geht dem Trend aus Käufer- und Herstellersicht auf den Grund.
Konkrete Vorteile aus Konsumentensicht: unmittelbar und (fälschungs)sicher
Rund die Hälfte der Befragten, die bereits einmal direkt beim Hersteller gekauft haben, taten das, weil das gewünschte Produkt nur beim Hersteller verfügbar war. Ein unliebsames Ärgernis? Keineswegs – 42 Prozent sehen konkrete Vorteile im Direktkauf. Insbesondere die Sicherheit, keine Produktfälschung zu erhalten, spielt eine große Rolle. 59 Prozent der D2C-Erfahrenen fühlen sich bei einem Kauf direkt beim Hersteller besser aufgehoben als bei einem Händler.
Top 3 D2C-Segmente: Bekleidung, Lebensmittel & Elektrogeräte
- 39 Prozent der Konsumenten gaben an, am Liebsten Bekleidung und Schuhe direkt beim Hersteller zu kaufen. Das können sich auch 47 Prozent derjenigen vorstellen, die bisher noch nicht bewusst beim Hersteller gekauft haben.
- Mit 27 Prozent liegen Lebensmittel auf Platz zwei. Sie werden eher von 50-69-Jährigen sowie von Heavy-Onlineshoppern per Direktkauf erworben. Heavy-Onlineshopper erledigen mehr als 50 Prozent ihrer Einkäufe über das Internet und kaufen mindestens einmal wöchentlich im Internet ein.
- 19 Prozent der Konsumenten kaufen Unterhaltungselektronik direkt bei der Marke ein. Die Käufergruppe ist divers und reicht von jungen Befragten im Alter bis 29 Jahren (24 Prozent) sowie 40- bis 49-Jährigen (22 Prozent) bis hin zu Smart Natives, Personen mit hoher Digitalaffinität (27 Prozent) und mehr.
Die Zukunft des D2C ist digital!
Nicht zuletzt durch die Corona-Pandemie ist der D2C-Vertrieb auf dem Vormarsch. Die Konsumenten sind in die digitale Welt gewechselt. Spätestens jetzt ist es für Marken an der Zeit zu folgen.
Der Onlineshop eines Herstellers ist laut den Befragten der beste Kanal, bestehende und auch potenzielle Kunden anzusprechen. Das sagen sowohl Konsumenten, die beim Hersteller gekauft haben (86 Prozent), als auch diejenigen, die noch nicht D2C erfahren sind (88 Prozent). Der Social Media Auftritt trägt dabei nicht unwesentlich zum Erfolg bei. Onlineshops zahlen sich für Marken aus, denn jeder dritte der Befragten kauft mindestens einmal wöchentlich im Internet ein. Unter Herstellerkäufern ist diese Zahl höher.
Wie können Marken vom D2C-Vertrieb profitieren?
Mit der Umgehung von Herstellern war D2C bisher als Kanal zur Margenoptimierung bekannt. Doch schon im Begriff selbst wird deutlich: Herstellerkäufe sind die direkteste Form der Beziehung – unmittelbar zwischen Marke und Kunde.
Marken wissen, dass sie die bevorzugte Wahl sein müssen, damit der Konsument nicht auf Alternativen ausweicht. Social Media dient hier als Katalysator: Vor allem findet die Inspiration zum Kauf über soziale Netzwerke statt, in denen Produkte zum Anfassen inszeniert werden und dabei durch gezielten Einsatz von Markenbotschaftern (sog Influencern) das Interesse der Zielgruppe wecken. Die Markenbekanntheit wird gesteigert und zielgerichtete Neukundengewinnung gelingt effektiver. Aber auch entlang des Loyalty Funnels lohnt sich der Social Media Aufwand, um mit dem Kunden rund um das personalisierbare Sortiment in Kontakt zu bleiben und die persönliche Beziehung zu vertiefen.
Mit der Auswertung der Daten aus dem eigenen Vertriebsprozess sind D2C-Marken in der Lage, Bedürfnisse frühzeitig zu erkennen und Produkte und Erlebnisse darauf passgenau abzustimmen – eine auf Performance ausgelegte Mediastrategie vorausgesetzt. So wird die Customer Experience garantiert zum Erfolgsfaktor.
Über das Consumer Barometer
Das Consumer Barometer von der IFH KÖLN und KPMG beleuchtet Entwicklungen, Trends und Treiber im Handel und Konsumgütermarkt. Im Fokus dieser Ausgabe steht das Thema Direct-to-Consumer (D2C). Für die Kurzstudie wurden 500 Konsumenten internetrepräsentativ online befragt. Ergänzend wurden Interviews mit Experten und Unternehmen zum Thema D2C geführt.
Die ausführlichen Ergebnisse können Sie in der Studie nachlesen.
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