¿Cómo decidir qué clientes son los más rentables para el negocio? Ver a los clientes como oportunidades de negocio por medio del indicador de valor de vida del cliente o customer lifetime value (CLV), se ha convertido en una técnica cada vez más utilizada por las empresas.

El indicador CLV es valioso para las organizaciones. Además de mejorar la relación con los clientes, permite comparar segmentos entre sí, validar inversiones en nuevas tecnologías y monitorear iniciativas de reducción de costos.

En China, las empresas de consumo están impulsando un cambio radical en la forma de crear y maximizar el uso del CLV. Ya han invertido en la infraestructura, las herramientas y las tecnologías que necesitan para influir en la experiencia del cliente. Ahora están centrándose en ejecutar estrategias que integren herramientas, tecnologías y datos, de forma holística, para obtener información real de los clientes, incrementar la personalización e impulsar el crecimiento. Este proceso requiere un esfuerzo colaborativo entre la gerencia y los equipos de datos, marketing, diseño y TI, entre otros.

Para conocer más sobre las estrategias que las marcas de consumo están implementando en China, leé el artículo completo de Willi Sun, Socio Líder de Consumo y Retail de KPMG en China.

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